Arena Pantanal

Arena Pantanal (Cuiabá, MT, Brasil). Foto de paulisson miura en Flickr, CC BY 2.0.

Como adelantamos en nuestro último artículo, todo Emprendedor Global debe al menos considerar los pros y los contras de Brasil, que en ambos casos son numerosos: el entorno es en general agradable y en varios aspectos más accesible culturalmente que Asia; por otra parte, están las ventajas de trabajar en un país con abundantes recursos propios, un sistema financiero estable, escasez de infraestructuras que es cada vez más imperativo desarrollar, y un enorme mercado interno con un poder adquisitivo que va en alza.

Por otra parte, el sistema es altamente proteccionista e intervencionista, y puede ser muy difícil, incluso hostil, para el extranjero, entre otros numerosos factores y deficiencias que ponen en riesgo la sostenibilidad y el avance del desarrollo del país. Si decides echarte al camino, es indispensable planificar tu estrategia en profundidad: en este artículo pretendemos ofrecer algunas pistas para empezar.

Entrando en negociaciones: la cultura de negocios.

Aunque parezca de perogrullo, te lo recordamos: Brasil es enorme, y dentro de esa enormidad puede cambiar mucho la manera de hacer las cosas. Tus socios de Salvador (ciudad famosa por su enfoque más distendido) probablemente tendrán una actitud distinta a tus socios paulistas (conocidos por su ética de trabajo duro y organización). Insistimos: invertir tiempo y esfuerzo en aprender todo lo que puedas sobre el entorno no es prescindible.

Como ya adelantamos, demostrar que eres competente y que tu propuesta es de valor para el otro no es suficiente: debes esforzarte en cultivar una relación personal y establecer sintonía con quienes deseas trabajar.

E hecho de dejar que te conozcan bien a ti y a tu empresa no es sólo una cuestión cultural, es también debido a las peculiaridades del clima de negocios de Brasil, en el cual, como se explica más adelante, un paso en falso con socios que no tengan la suficiente fuerza y know-how para lograr sus objetivos puede salirles muy caro.

Deben ver que tienes suficiente aguante para el difícil período inicial, y una vez superado este, afrontar una demanda potencialmente elevada y exigente. Las leyes de protección al consumidor son muchas y rigurosas, y un productor debe tenerlo muy en cuenta para su estrategia de servicio posventa y garantías.

Además de esto, tus socios brasileños deben confiar en ti, no solo para que acepten tu propuesta, sino para mantenerte informado de aspectos clave que vayan surgiendo; decir ‘no’ directamente, dar malas noticias y llegar a enfrentamientos delante de otros se evita en lo posible por educación. Por ello, si tienes críticas que plantearle a alguno de tus socios, discútela en privado con la persona, nunca delante del grupo; de otro modo no solo no conseguirás lo que quieres, sino que perderás puntos ante los demás.

Por otra parte, una vez establecida una relación, al avanzar las negociaciones es habitual que el ambiente se caldee, se interrumpan los unos a los otros, y hablen todos a la vez si el tema les interesa. Mantener la ecuanimidad en cualquier circunstancia es una característica personal muy valorada, así como la creatividad y audacia para solventar situaciones inesperadas.

Ya que hablamos de ello, la creatividad y la originalidad en la presentación también es clave: cuida el estilo y el ‘empaque’ por así decirlo, y no temas inyectarle algo de espectacularidad; el medio es tan importante como el mensaje.

Acepta siempre el café que te ofrezcan en los lugares de trabajo, aunque no tomes café y no le des más que unos sorbos – el cafezinho es fundamental en el desarrollo de las negociaciones. No te des el lujo de ser el bicho raro que no les acompaña al café.

La incertidumbre en los pagos es un problema recurrente para muchas empresas; que todo quede por escrito: fechas, plazos de entrega, pagos. Lo habitual para negociaciones internacionales es entenderse en USD.

En ocasiones, como al concluir una serie de encuentros o si te invitan a algún evento de carácter social, es buena idea llevar algún pequeño regalo a tus socios (o a su familia: es posible que te inviten a su casa de campo o de playa, o alguna actividad informal); idealmente, algo propio de tu país o de tu ramo profesional y de coste no elevado, de lo contrario podría tomarse como un intento de soborno. Si decides invitar a tus socios a una comida para agradecer sus atenciones, eso sí deberás hacerlo en un buen restaurante.

Es muy probable que te inviten a alguna fiesta, banquete o churrasco, y en estos casos la puntualidad se relaja bastante; llegar de media a una hora después es lo normal. Recalcamos la importancia del arreglo personal y de vestir lo mejor que puedas: eso de que el hábito no hace al monje bien está para el monje, pero no para un profesional a la búsqueda de conectar con nuevas oportunidades en Brasil.

La clave: permite que te conozcan a ti como persona, y demuestra estar en sintonía con sus intereses además de los tuyos; presenta una propuesta sólida, cuida los detalles y demuestra que tienes lo que hay que tener para afrontar lo inesperado. Interésate por tus socios o clientes en potencia como personas, además de como piezas clave para obtener beneficios, y procura cultivar una relación con vistas al futuro: repetimos, Brasil es para el largo plazo.

Trámites, operaciones y el “Coste Brasil”

Para empezar, tres Ps que deberás tener en cuenta: paciencia (muchísima), proteccionismo (muchísimo) y prepararte para lo inesperado. El entorno legal y burocrático es muy complejo y, para la mentalidad de negocios europea, bastante impredecible; aquí van solo algunos datos a tener presentes.

Brasil es un país altamente proteccionista y controlador en cuestiones de comercio exterior: aunque la tendencia general es de una apertura cada vez mayor a la inversión y negocios extranjeros, NO es fácil entrar y mantenerse en el período inicial.

Los trámites burocráticos sólo para comenzar son bastante complicados e insidiosos: los procesos no está centralizados, las demoras son ingentes, y para dar un paso cada uno de los distintos organismos a cargo exigen una cantidad de requisitos, timbres, tasas y documentos diferentes, y en muchos casos redundantes.

Resígnate a tener que dedicarle mucho tiempo y atención al papeleo, e intenta obtener toda la ayuda que puedas de tus contactos locales, ya que desentrañar un parón de cualquier proyecto por legalismos puede ser un verdadero pozo de tiempo y dinero. Para esto existen profesionales que se ocupan de navegar los entresijos de la administración, los despachantes o gestores, especializados en trámites y en conocer y tratar con la gente adecuada. Uno bueno le ahorrará tiempo, dinero, y dolores de cabeza a la empresa; uno malo, de los que hay en abundancia, puede hundir un proyecto antes de que despegue.

Todo esto y más se aplica al proceso de liberar una carga de importación/exportación en Brasil, lo cual implica costes añadidos por el tiempo de almacenaje. Hay que sumar también el transporte: el sistema de carreteras es con frecuencia insuficiente, y los atascos son habituales, así como los actos delictivos y vandálicos: robo de mercancías y/o equipamiento, etc.; todo lo cual aumenta en gran medida los costes al consumidor. Muchos productos y servicios, como el de la electricidad, pueden llegar a ser también muy caros.

Las cargas tributarias son elevadas (y desde luego no repercuten en el bienestar de los brasileños, como evidencia la calidad de los servicios públicos) y el sistema es tremendamente complejo a todos los niveles: federal, estatal y municipal, lo cual requiere que hasta la empresa mas pequeña deba contratar servicios locales de contabilidad especializada; según el estudio Doing Business del Banco Mundial, se calcula una empresa de mediano tamaño debe perder una media de 2600 horas anuales en el cumplimiento de los trámites tributarios (frente a una media de 167 hrs en España, según datos del mismo estudio).

También es cierto que este sistema excesivamente complicado favorece en cierto modo la evasión de impuestos, práctica bastante extendida; esto naturalmente supone una pérdida de competitividad para las empresas que lo hagan todo al pie de la letra. Sin embargo, en bastantes casos los funcionarios de recaudación brasileños se destacan por su rapidez para emitir avisos de infracción tan pronto sospechen de la más mínima irregularidad.

Las leyes laborales también son muy numerosas: contratar, mantener y despedir empleados puede ser llegar a ser prohibitivo para una pequeña empresa. Eso, si se consigue mano de obra cualificada, que en muchos sectores no alcanza para la desmesurada demanda.

Y, por si todo esto fuera poco, existe un control de cambio de divisas que restringe el acceso al mercado de intercambio y la repatriación de capitales y ganancias. Todos estos factores y muchos mas resultan en el llamado “Coste Brasil”, los costos operacionales para cualquier tipo de negocio en ese país.

Visto este escenario ¿como es que hay quien se anima a intentarlo? Aparte del hecho de no querer ser el último en entrar a un mercado que (muy poco a poco, es verdad) va haciéndose menos inaccesible, hay una serie de factores que pueden compensar el sacrificio: los márgenes de comercialización son considerables, el mercado interno es inmenso y muy joven, el índice de desempleo es reducido, y la tremenda desigualdad de distribución de la renta poco a poco va decreciendo; para muchos productos y servicios no se llega a cubrir la demanda cada vez mas clamorosa de los brasileños, y uno de esos puede ser el tuyo.

Más puntos a favor: la riqueza en recursos naturales de todo tipo y la posición geográfica del país – Brasil es la puerta de entrada a los mercados de Mercosur, y logísticamente también está en buena posición para llegar al mercado de Norteamérica; en general, sus exportaciones están bien diversificadas, sin depender de manera especial de ningún mercado. La banca es fuerte, la producción agrícola, el comercio y los servicios privados están muy desarrollados y activos, y la base industrial, aún con todos los problemas que hemos citado anteriormente, es sólida y está bien diversificada.

Desde hace algunos años hay una tendencia hacia la liberalización de sectores antes prohibidos o fuertemente restringidos a la inversión privada y extranjera, y uno de los objetivos de futuro de la política actual es mejorar las condiciones para la inversión extranjera, disminuir la intervención en el sector privado y el ‘coste Brasil’, y reducir las barreras que disuadan a las empresas de capital extranjero, cada vez más numerosas en Brasil; de especial interés son las conversaciones entre Brasil y la Unión Europea, en su conjunto el mayor socio comercial del país, sobre las posibilidades para un eventual acuerdo de libre comercio.

¿Has trabajado en Brasil, o hecho negocios con empresas brasileñas alguna vez? ¡Cuéntanos tu experiencia!

Fuentes:

brasilglobalnet.gov.br

thebrazilbusiness.com

euromonitor.com/brazil

espanol.doingbusiness.org

oecdbetterlifeindex.org/countries/brazil

datos.bancomundial.org/pais/brasil

skills.oecd.org/informationbycountry/brazil.html

data.un.org


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