Cristo Redentor Brasil

Cristo Redentor. Foto de Pablo Cantero. Todos los derechos reservados.

Arrancamos nuestra serie de notas para emprendedores globales en Brasil, y con buenos motivos: desde hace varios es con diferencia la mayor economía de América Latina, y una de las diez más poderosas del mundo; cuenta con abundantes recursos naturales, un sector privado bien establecido y dinámico, un inmenso mercado interno que ofrece numerosas oportunidades y una clase media y profesional que crece sin prisa, pero sin pausa.

Sin embargo, tan numerosos como las oportunidades de negocio son los obstáculos, que son formidables: un cóctel de factores entre infraestructuras deficientes y escasas, dificultades para contratar y mantener empleados cualificados, un sistema administrativo y legal intervencionista y cargado de corrupción, y una burocracia sofocante; todo esto y más llega a aumentar los costes hasta lo inviable, además de resultar en un clima bastante desagradable para trabajar.

¿Que significa todo esto para una PyME? Que Brasil, como todos los BRICS, requiere una considerable inversión de recursos, tiempo, esfuerzo y planes a largo plazo para llegar a obtener un retorno; en lo personal son indispensables buenas dosis de paciencia, ecuanimidad y ”jeitinho”, término intraducible que viene a ser como una receta secreta de mano izquierda, adaptabilidad, picaresca y capacidad de improvisación para sortear reglas y circunstancias inconvenientes, todo en su justa medida. Si piensas en Brasil para el futuro de tu empresa, aquí te ofrecemos algunos datos a considerar.

A grandes rasgos:

Brasil se divide en cinco grandes zonas, a su vez subdivididas en estados: el Norte amazónico, la región con menor densidad de población, la cual se concentra principalmente en las ciudades de Manaus y Belem; el Noreste, en donde se encuentran las ciudades de Fortaleza, Natal, Recife, São Luíz, y Salvador, cuyo puerto es centro neurálgico de de la zona norte; la región Sudeste, donde se encuentran Rio de Janeiro y São Paulo, Belo Horizonte, y el Vale do Aço, centro de la industria siderúrgica, en el estado de Minas Gerais; el Sur, en donde se encuentran Curitiba y Porto Alegre; el puerto de ésta última es el más importante de la mitad sur; por último, el Centro-Oeste, en donde se encuentran la capital Brasília y la ciudad de Gôiania. Normalmente los agentes y distribuidores se especializan en una zona o estado para trabajar.

Brasil ocupa el octavo puesto mundial en tamaño de mercado consumidor, y de entre los BRICS, fue el país con las cifras más altas de gastos de consumo en 2012.

Según estimaciones de 2012, alrededor de un tercio de la población puede calificarse como de clase media en términos de renta, un avance muy significativo en cuanto al pasado, aunque las perspectivas de estabilidad económica de buena parte de esta población están sometidas a debate; en particular, el boom de consumo expone a muchas familias al riesgo de endeudamiento y de escasez de ahorros en caso de ralentizarse la economía del país.

Por otra parte, aunque en los últimos años tiende a ir disminuyendo, sigue habiendo una enorme brecha de desigualdad en la distribución de la renta y en el acceso a servicios públicos (educación, sanidad) de calidad; con todo, el segmento de población con menor poder adquisitivo es capaz de arrojar unas cifras de consumo sorprendentes. Esto se debe en parte a factores como el trabajo informal de microempresas, pequeños comerciantes, etc., notablemente en zonas al interior donde el alcance de los canales regulares de venta es menor; a pesar de no aparecer en los datos oficiales, se estima que llegan a formar alrededor del 10% del PIB.

Todos estos grupos, pero principalmente el segmento de mercado de renta alta / media alta, tienden a preferir productos y marcas extranjeras por cuestiones de imagen, y porque en la mente del consumidor promedio está implantada la idea de que los productos importados ofrecen mayor calidad y rendimiento; aún así, su producción de bienes de consumo está en alza.

Graduación superior en Brasil - ISCED 5 Y 6.

Graduación superior en Brasil – ISCED 5 Y 6. Datos de data.un.org vía Quandl.com

Uno de los problemas más insistentes para el tejido empresarial en Brasil, y que amenaza la competitividad y perspectivas de futuro del país, es el déficit de personal calificado; a pesar de los últimas mejoras y progresos en acceso a la educación, un 43% de los adultos (edades entre 25-64) han completado la educación secundaria; en el grupo de edad de 25 a 34 años, un 57% ha obtenido un diploma de secundaria. A pesar del importante incremento en escolarización de niños y jóvenes, en el nivel de la educación y en las matriculaciones en educación superior, muchas empresas en diversos sectores tienen problemas para conseguir y contratar profesionales calificados.

Por lo demás, aún con los serios problemas de inseguridad y de malestar social en los centros urbanos, Brasil es un país sólidamente democrático y en general libre de graves conflictos, que ofrece a nacionales e inmigrantes respeto por sus costumbres y creencias.

Tus nuevos contactos: comunicación, presentaciones.

De entrada y por lo general, no resultará difícil conectar con los brasileños a nivel personal; la educación y el carácter locales dictan recibir amablemente a los visitantes e interesarse por ellos, pero que eso no te lleve a error sobre la dificultad de hacer negocios: la cultura y la mentalidad de trabajo es del todo distinta a la de los países europeos y a las del resto de América Latina. Tampoco te dejes llevar por el tópico de marketing turístico ‘fiesta, carnavales e Ipanema’ de Brasil: el entorno de negocios normalmente es conservador y formal.

Los contactos y recomendaciones son indispensables en Brasil, así como la comunicación cara a cara; hay cosas en las que no podrás avanzar por teléfono, email o teleconferencia; no bastará con enviar folletos informativos y contactos por vía internet o similar para presentar o divulgar tu producto.

Si puedes, consigue que algún contacto en común te presente a quienes deseas conocer. Aún así, debes dejar tiempo a que tus socios o clientes potenciales te calibren, te vean y te oigan, vean y toquen en persona lo que tu empresa puede ofrecerles; probablemente pasará un tiempo antes de empezar a hablar de negocios.

Aunque te digan que en Brasil lo habitual es llegar tarde, procura ser puntual; esto implica preparación, y salir con mucha más antelación de la acostumbrada: los atascos de tráfico son frecuentes y terribles, las colas en los bancos, oficinas y tiendas son comunes, y lo normal es que las reuniones se alarguen; por todo esto, no demuestres impaciencia si tus socios tardan en llegar, o incluso cancelan la cita. Concierta tus citas con al menos dos semanas de antelación, llama luego para confirmar, y deja horas de espacio entre reuniones si conciertas varias en un día.

Nota sobre el idioma: Con buena voluntad por ambas partes es posible entenderse en español en situaciones informales, pero cuidado: el “portuñol” en el que probablemente se terminará hablando está plagado de ‘falsos amigos’: palabras con significados distintos en ambos idiomas.

Hacer el esfuerzo de aprender al menos lo básico del idioma hablará bien de ti y de tu compromiso de trabajo a largo plazo. A quienes ya tengan nociones de portugués, no hará falta decir que Portugal y Brasil son dos naciones separadas por la misma lengua; aun así, el idioma de nuestro país vecino te abrirá muchas mas puertas que si vas sólo con el español.

Por todo esto, una vez entres en contacto con la empresa, contrata un buen traductor local para las negociaciones; no son pocos los profesionales altamente calificados y con posiciones de responsabilidad que solo hablan su idioma nativo.

Toda la documentación, catálogos, comunicaciones, etc, deberán estar en portugués, y tampoco estará de más que te hagas algunas tarjetas de presentación en portugués para entregar. Con algunas excepciones, el inglés no está demasiado extendido como lengua de negocios.

Vístete bien y presenta tu mejor apariencia; que no te dé pereza actualizar tu estilo si te hace falta. Los brasileños cuidan mucho su imagen, y el consumo conspicuo de conocidas marcas europeas y estadounidenses es un componente importante del estilo; aunque la empresa con la que trates tenga una imagen corporativa más relajada, es mejor curarse en salud vistiendo de manera conservadora, y dejar la ropa cómoda pero presentable para una tarde de ocio.

Para ellas, aún tras los considerables avances en igualdad laboral de las últimas décadas, la feminidad y el cuidado en el vestir y el arreglo personal sigue siendo la norma; que esto no te lleve a subestimar la importancia del cargo de las empleadas que conozcas, especialmente al tratar con PyMEs, un error en el que caen muchos acostumbrados al arquetipo anglosajón y europeo de la mujer en puestos de responsabilidad.

La cultura brasileña tiende a observar una distancia respetuosa de acuerdo con la edad, categoría social, o antigüedad de las relaciones, por lo que es mejor abstenerse de tutear o llamar por su nombre de pila a los nuevos conocidos antes de que te inviten a hacerlo; entre los miembros más jóvenes del grupo esta regla tenderá a relajarse, pero siempre es mejor empezar desde el más formal ‘o senhor / a senhora’.

El honorífico ‘doutor’ para dirigirse a jefes, altos cargos y figuras públicas está muy extendido (y no quiere decir que la persona tenga un doctorado, es sólo una demostración de respeto), o bien los títulos de cada profesión (Ingeniera Rodrigues). Al presidente o directores de una compañía se le tratará de ‘Vossa Senhoria’. En caso de tratar con altas autoridades políticas / gubernamentales (jueces, gobernadores, embajadores) lo correcto es usar ‘Vossa Excelência’.

Al otro extremo del espectro, recuerda también cuidar el trato y la presentación ante los empleados de menor rango en la empresa, como la recepcionista, secretaria y asistentes: entre sus funciones habituales está la de ser el filtro para las citas y compromisos de sus superiores y no es raro que ejerzan una considerable influencia en muchas decisiones. Si juzgan de alguna manera que tu propuesta no será de especial interés para la gente clave, te será mucho más difícil acceder a ellos.

Para terminar esta sección, un último consejo: tira las generalizaciones por la ventana, incluyendo las que te presentamos aquí; todo lo que te indicamos es sólo un punto de partida para investigar, ya que sacar conclusiones de un grupo o país entero basándote en el comportamiento de un grupo de muestra es un capricho que jamás puede permitirse un Emprendedor Global.

Tómate el trabajo de aprender cuanto puedas sobre la gente con la que haces negocios, y aplica el sentido común, tus conocimientos sobre el trato con personas y lo que tu experiencia de negocios acumulada te ha enseñado. Y por supuesto, recuerda visitarnos la próxima semana para la segunda parte de éste artículo, en el que entramos en negociaciones y el “coste Brasil”.

¿Has trabajado en Brasil, o hecho negocios con empresas brasileñas alguna vez? ¡Cuéntanos tu experiencia!

 

 


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El blog para emprendedores y PYMES interesados en la internacionalización.

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