Selección de socios en el exterior.

Petronas. Foto: Pablo Cantero.

En varios países, la introducción de una empresa extranjera en el mercado no es posible sin la colaboración de socios nacionales, que típicamente serán agentes, distribuidores, o una empresa con la que exista una relación establecida, y que comparta intereses comunes, y que demuestre conocer bien el funcionamiento y las características únicas del mercado.

Conviene mantener siempre presente, sin embargo, que construir una red de contactos y relaciones de negocios adecuados debe abordarse como un proyecto de medio a largo plazo, ya que es muy improbable que en un plazo breve de tiempo sea posible dar con el candidato adecuado para introducirse y trabajar en un mercado determinado durante un período prolongado; es de suponer que seguramente la otra parte hará lo mismo. Por esta razón, es necesario crear un plan de selección de prospectos que evalúe la relevancia de los contactos potenciales frente a las necesidades de la empresa.

Localización

Cada vez hay más opciones disponibles incluso para quienes particularmente para quienes no disponen del tiempo o los recursos necesarios para desplazarse constantemente, siempre que se cuente con disciplina y el enfoque adecuado: entidades oficiales para el impulso del comercio exterior y las relaciones bilaterales entre países, hasta entidades privadas como bancos y empresas relacionadas con el sector, eventos y actividades profesionales (como ferias y misiones comerciales) hasta espacios online para el intercambio de opiniones y perspectivas comunes, son un campo abonado para establecer contactos y obtener información acerca de los mismos.

Por supuesto, no hay que olvidar que invertir tiempo y recursos en establecer contactos sin realizar un seguimiento es un esfuerzo perdido; un seguimiento adecuado es clave para construir una buena reputación y relaciones lo suficientemente sólidas para este objetivo.

Criterios de selección

Naturalmente, estos variarán en función de las prioridades de la empresa, que deberán estar claramente establecidas antes de investigar las posibilidades de los socios en el mercado exterior; sin embargo, es probable que la siguiente lista abarque la mayoría de puntos de partida necesarios para realizar una lista preliminar de selección:

  • Valor estratégico: ¿qué aporta la entidad o distribuidor sometida a evaluación, en términos de posicionamiento en el mercado, conocimientos/tecnología, facilidades o reducción de costes de entrada al mercado? ¿Cuenta con una trayectoria de ventas a clientes en el segmento de mercado objetivo? En el caso de productos que requieran de conocimientos especializados ¿es capaz el distribuidor de proporcionar este requisito para realizar ventas?
  • Riesgo: ¿Qué puede pasar (o dejar de pasar) si no se entra al mercado con éste u otro socio? ¿Cuenta la otra parte con una posición económica que le permita asumir ciertos compromisos? Un socio o distribuidor en dificultades financieras es probable que se incline a sacrificar las metas a largo plazo por beneficios rápidos.
  • Compatibilidad: todo el esfuerzo realizado en evaluar y atraer posibles socios no servirá de nada si no es posible trabajar juntos por objetivos en común. Es indispensable comprobar los antecedentes de trabajo, nivel de compromiso y objetivos de la empresa y sus miembros, y su compatibilidad con los de la propia empresa, teniendo presente que la internacionalización requiere de un esfuerzo de mediano a largo plazo para dar fruto.

Valor de la propuesta

En este paso del proceso, es preciso considerar el valor de la propuesta para las empresas consideradas. En otras palabras ¿que ganará la otra parte con ello? ¿Puede ofrecerles una empresa extranjera ciertos elementos para mejorar su ventaja competitiva en el mercado, tales como capacidades de fabricación, innovación y desarrollo, o credibilidad de marca?

Gestión y control

En estos casos, suele ser cuestión de tiempo antes de que surjan problemas relacionados con decisiones estratégicas y rendimiento por parte de los socios escogidos. Por ello, es necesario contar con un asesoramiento adecuado para la creación de un acuerdo que garantice el cumplimiento de las obligaciones de ambas partes, y una estrategia de apoyo y seguimiento habitual del desempeño (acorde con las condiciones del mercado), que puede incluir desde visitas regulares al mercado de destino, hasta el desplazamiento de personal encargado de implementar decisiones estratégicas y obtener información del mercado y los clientes.

¿Qué estrategia de selección de socios en el exterior han resultado más útil a tu empresa para concertar uniones con éxito? Comparte tu experiencia con otros emprendedores globales en nuestro blog emprendedorglobal.info

 

 


emprendedorglobal

El blog para emprendedores y PYMES interesados en la internacionalización.

0 commentarios

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

A %d blogueros les gusta esto: