Riesgos de impagos e internacionalización

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Tarde o temprano, todo emprendedor global tiene que vérselas con un “sinpa” en el transcurso de su actividad, por motivos diversos, que pueden ir desde la insolvencia del cliente hasta la imposición de controles de cambio o bien por causas imprevistas, como desastres naturales o protestas ciudadanas. Por ello, trazar una estrategia adecuada, que tenga en cuenta los riesgos de impagos o incumplimiento de términos en transacciones internacionales, es vital para las empresas de cualquier tamaño que tengan intención de acceder a nuevos mercados.

Un impago puede ocurrir incluso tras comprobar que las cláusulas, garantías adicionales y condiciones de crédito pactadas por escrito sean lo más claras y detalladas posible, y tras revisar cuidadosamente el historial de crédito, estados financieros comprobados, y las referencias comerciales y/o bancarias de nuevos clientes. Hay que tener en cuenta que obtener todos estos datos no siempre es posible, o bien los que se obtienen no proporcionan toda la información necesaria, especialmente en mercados de riesgo elevado.

Para disminuir el riesgo de impagos existen diversos medios, cuyo coste e implementación hay que tener en cuenta dentro de los planes de internacionalización; para ello es preciso escoger un asesoramiento profesional adecuado por parte de profesionales del comercio exterior, entidades bancarias, aseguradoras de crédito para la exportación, abogados, empresa de logística, etc., a fin de elegir las opciones más convenientes para la transacción.

Otro factor relacionado a considerar es la gestión del riesgo de cambio de divisas, y su posible impacto en la rentabilidad de la transacción, o en la capacidad del cliente de afrontar el pago; sobre esto, conviene también recordar las restricciones del uso de divisas extranjeras, repatriación de capitales y/o transferencias de dinero al extranjero que tienen algunos países.

Pedir el pago por adelantado, aunque es la opción menos atractiva para los compradores en un mercado cada vez más competitivo, es sin embargo la alternativa más simple y obvia en el caso de clientes con un perfil de alto riesgo, o bien para determinados países; alternativamente, se puede acordar un anticipo dentro de un plan de pagos parciales, y suscribir una póliza de seguro de exportación para los siguientes pagos.

En general, la mayor parte de las transacciones de comercio exterior se llevan a cabo habitualmente en términos de cuenta abierta, respaldados principalmente por la orden de compra y factura, la relación establecida con el comprador, y las condiciones de pago estipuladas de mutuo acuerdo; aquí será clave el análisis del riesgo del cliente para el uso o no de instrumentos de cobertura de riesgo de impago. Por otro lado, está muy extendido el uso de medios de pago como los créditos documentarios, y remesa documentaria.

Un crédito documentario irrevocable y confirmado – la opción más cara y compleja – proporciona la mayor garantía de pago de las operaciones; es la alternativa más útil cuando es difícil obtener información sobre el cliente extranjero, pero este puede acceder al respaldo de una entidad bancaria solvente.

Adicionalmente, contar con una carta de crédito de estas características facilita el acceso a la financiación para la internacionalización, y garantiza al cliente el cumplimiento de las condiciones estipuladas para la compra. Para operaciones de compra, en cambio, solicitar un crédito documentario para la importación ayuda a establecer confianza en la seriedad y calidad del crédito de tu empresa ante los proveedores de cara al futuro.

Por otra parte, es imperativo para la parte exportadora asegurarse de que la documentación exigida por el banco emisor para el crédito documentario concuerde exactamente con los términos estipulados; no hacerlo disminuye considerablemente la protección al exportador, ya que el importador podría aprovecharse de las discrepancias halladas para exigir un descuento sustancial en su compra o bien rechazar el pago de la misma, con los consiguientes gastos de retorno de la mercancía para el exportador, además de las comisiones por discrepancias.

Un aval bancario, de manera similar a un crédito documentario, garantiza una suma de dinero a un beneficiario, aunque a diferencia del crédito documentario, que es un medio de pago en sí mismo, el traspaso de fondos se realiza mediante un procedimiento de pago acordado (como una transferencia); además la suma se reclama a la entidad sólo si la otra parte no cumple con las obligaciones estipuladas. Así, el aval funciona como medida de seguridad para un comprador o vendedor de pérdidas o daños debido a incumplimiento de la otra parte.

Mediante la remesa documentaria, el exportador conserva la propiedad de la mercancía hasta recibir el pago (a la vista), o la aceptación del compromiso de pago (a plazo). En este caso, el banco remitente designado por el exportador se limita al envío de la documentación acordada al banco del cliente para la realización del pago, sin que exista compromiso de pago por parte del banco, como en el caso del crédito documentario. Es una opción menos costosa que éste, y puede ser útil en mercados razonablemente estables y seguros, o cuando hay una relación establecida y un acuerdo sólido que sirva de garantía.

Como alternativa en ciertos casos (como, por ejemplo, una transacción en la que el comprador requiera de un período largo de crédito), se puede acudir a una entidad de factoring; en esencia, dicha entidad, que cuenta con mayores recursos para realizar las gestiones de cobro, tras un análisis de las posibilidades de la operación, puede comprar las cuentas por cobrar, y (sólo en el caso de la modalidad Sin Recurso) asumir el riesgo de crédito de facturas y la gestión de cobro correspondiente, otorgando a la parte vendedora un anticipo a cambio del cobro de una comisión, mas intereses. Cada vez es más habitual el uso del factoring reverse o confirming, utilizado para el pago a proveedores.

Y en el caso de que ocurra un impago ¿qué se puede hacer?

Si un cliente en el exterior no paga en el plazo establecido, no es previsible que lo haga en el futuro inmediato, y no se cuenta con la protección de los instrumentos mencionados o ésta es insuficiente, no es imposible lograr el cobro de la deuda, pero requerirá un considerable esfuerzo, y es preciso prepararse para invertir mucho tiempo y recursos.

Una vez dicho esto, conviene recordar que los primeros 90 días tras el vencimiento del plazo acordado son cruciales para gestionar el cobro del pago atrasado; por ello, es preciso monitorizar cualquier cambio en la trayectoria de negocios de los clientes, problemas de otras empresas con un cliente dado, y cualquier acontecimiento vinculado con el riesgo-país que impacte en la posibilidad de pagar, a fin de tener preparado un plan de contingencia para estos casos.

Por otra parte, en muchos lugares recuperar deudas a través de los tribunales locales casi siempre será una tarea costosa, y, en no pocos casos, prácticamente imposible; aún así, es posible acudir a empresas especializadas en el cobro de deudas internacionales, y tampoco hay que descontar viajar al sitio para hablar personalmente con el cliente moroso y acordar un nuevo plan de pagos.

¿Has tenido problemas de impagos en el exterior? Comparte tu experiencia de gestión de riesgos de impagos con otros emprendedores.

Artículo también publicado en nuestra columna en MurciaEconomía.


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El blog para emprendedores y PYMES interesados en la internacionalización.

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