Canton Trade Fair. Foto de Taro Taylor en Flickr, CC BY 2.0
Como decíamos en artículos anteriores, para quienes empiezan a considerar la internacionalización, en el caso de las ferias es preferible asistir como visitante y observar, hablar con otros profesionales, y absorber lo posible sobre el funcionamiento y asuntos de actualidad en el sector.
Una vez que se toma la decisión, y llegado el momento de invertir recursos de la empresa en la participación como expositor en una feria, es conveniente realizar algunas consideraciones previas, entre las que destacamos las siguientes:
– Esta feria me interesa realmente.
Las empresas participan en ferias por una serie de motivos. Pueden servir de lanzadera para nuevos productos o proyectos, son un modo de construir su marca y distribución en los mercados y ayudan a la fidelización de los clientes.
Una vez esté claramente alineado el motivo de acudir como expositores a una determinada feria con la estrategia de la empresa, debemos asegurarnos de que los socios y clientes deseados van a asistir a la misma y de que ésta se corresponde con su actividad y con sus necesidades.
– Estoy preparado
Planificar y confirmar la participación en una feria con suficiente antelación, suele representar en la mayoría de los casos un menor desembolso, puesto que las tarifas establecidas por los organizadores aumentan en función de la proximidad de la fecha del evento. También la previsión en la preparación de muestras y materiales o reserva de alojamiento se ha de tener en cuenta para evitar gastos imprevistos.
– Necesito un espacio
Es atractiva la idea de tener un espacioso stand en el complejo ferial, pero para aquellas empresas que no se lo pueden permitir, esto no debe ser una preocupación.
Muchas veces es más importante tener un stand discreto y trabajar en algo básico, como es capturar tarjetas de visita de calidad y realizar un correcto seguimiento. Las conversaciones con los responsables de compra pueden convertir clientes potenciales en clientes reales.
Si se mantienen contactos de calidad en el stand, no será demasiado importante la dimensión del mismo.
– Mis vecinos: ¿es importante tener en cuenta los stands anexos al mío?
Sí lo es.
Por un lado, tener un stand excesivamente llamativo al lado puede distraer a nuestros potenciales clientes de nuestro mensaje y productos.
No sólo se compite con las empresas que ofrecen el mismo producto, sino con cualquiera que está exponiendo en la feria.
Desde otro punto de vista, estar al lado de un stand estrafalario puede atraer a más tráfico de gente cerca del nuestro, y con ello, más oportunidad de recibir visitas interesantes.
Tips planificación:
– De 6 a 12 meses antes de la feria
Comenzar a preparar presupuesto, seleccionar ferias a las que se va asistir y reservar el espacio del stand.
– 4 meses antes
Trabajar los objetivos de la feria, hacerse con el manual del expositor y determinar diseño y productos del stand.
– 3 meses antes
Establecer un horario de trabajo en el stand, hacer previsión de cualquier servicio externo necesario para preparar el stand y preparar material de marketing.
– De 6 a 8 semanas antes
Comprobar producción de materiales de exposición, muestras y folletos, incorporar publicidad de la participación en la feria en imagen corporativa de la empresa (web, firma de correo, etc.)
– De 3 a 4 semanas antes
Invitaciones: confirmar visitas de empresas que nos interesa recibir en el stand a través de contacto telefónico y email.
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