Berlín, por Pablo Cantero. Todos los derechos reservados.

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Para un Emprendedor Global “oír entre líneas” lo que se dice en una reunión con socios internacionales, o evitar que se malinterpreten comportamientos habituales para nosotros rara vez resulta fácil. Con el fin de dar algunas pistas a tener en cuenta adonde fueres, continuamos con la serie iniciada en nuestro artículo anterior.

Rusia – La paciencia y la resistencia son virtudes.

Lo primero que debes hacer es ganarte su confianza. Al principio los rusos pueden parecer algo distantes, incluso estirados, pero estas barreras se vienen abajo una vez confían en ti.

Una buena forma de empezar a ganarte la confianza de tus socios rusos es aprendiendo algunas frases en ruso y adquirir algunos conocimientos sobre la cultura, historia y literatura del país. Demuestra que puedes hablar de algo más que de negocios. Estos esfuerzos demuestran que vas en serio.

Que no te desanime el constante uso de la palabra “no” (“niet” en ruso): está muy arraigada en la cultura y puede significar el inicio de las negociaciones; normalmente no significa el final de la discusión.

Sé persistente y paciente, pero no cedas ni un milímetro: la transigencia no existe para ellos; las negociaciones se pierden o se ganan, y su único objetivo es ganar. No te sorprendas si la discusión se acalora hasta que los participantes terminen vociferando, o alguno se levante y se marche, intentando hacerte entrar en razón.

La palabra rusa “svyasi” significa tener contactos en las altas esferas. Es muy posible que lo necesites para abrirte camino a través de la burocracia rusa.

Nunca te dejes el abrigo puesto al entrar a cualquier sitio (en los lugares públicos suele haber un guardarropa), y quítate siempre los guantes antes de estrechar la mano. Al llegar a una casa deberás quitarte los zapatos de calle.

Lleva cuidado con la hospitalidad rusa; lo correcto para todo buen anfitrión es ofrecer cantidades ingentes de comida y bebida. Te mirarán mal si te no les acompañas al beber, así que asegúrate de conocer tu capacidad de aguante para el alcohol. Si eres el huésped de honor en una reunión, no te quedes hasta muy tarde: no está bien que los invitados se marchen antes de que lo haga el huésped de honor.

Nunca te refieras a un ruso como “camarada”; no estás en una película mala de la Guerra Fría.

Alemania – Eficiencia y funcionalidad.

Los alemanes son muy funcionales y eso también se aplica a los negocios. La impuntualidad te dará pésima imagen; haz todo lo posible por llegar a tiempo a las citas, o al menos llama para avisar si llegas tarde. Las cancelaciones de último minuto son incluso peores – para los alemanes, tener un control férreo sobre cada apartado de su agenda y de sus planes no es prescindible.

La formalidad al hablar es esencial, por lo que no conviene romper el hielo antes de una reunión con conversaciones triviales. Cuando te dirijas a alguien, usa siempre su título formal (por ejemplo, Herr Müller) hasta que ellos te inviten a usar su nombre de pila; si conoces el título profesional de la persona, utilízalo: Frau Doktor Heinz, Herr Professor Schmidt.

En la sala de reuniones debes dar la mano a todos al entrar y al salir, empezando por la persona de mayor jerarquía y siguiendo en orden descendiente.

Habla de forma realista y da toda la información técnica posible. Que no se note demasiado tu ambición. Aunque tu producto vaya a cambiar el mundo, no lo grites a los cuatros vientos. Jamas deben perderse los estribos en una reunión, que se considera signo de debilidad.

Ve al grano. Las palabras no se desperdician. Lo que piensan tus socios será lo que digan directamente, para lo bueno y para lo malo.

Los cumplidos no son necesarios, y es mejor evitarlos. Se asume que todo está bien a menos de que se indique lo contrario.

Da siempre las gracias cuando te inviten a empezar a comer y desea siempre un buen provecho. Importante: los sándwiches y la fruta se comen con cuchillo y tenedor.

En cuanto al lenguaje corporal, no utilices el signo de O.K. (el pulgar y el índice unidos formando un círculo), en Alemania es una obscenidad.

Francia – Formalidad y tradición.

En Francia, la formalidad es lo primero, sobre todo en conversaciones de negocios. Los franceses delimitan marcadamente su vida personal de la profesional, lo que se aprecia en las pequeñas charlas; normalmente no se habla de la familia o de las trivialidades de su día fuera del trabajo. Es importante mantener la seriedad en tus conversaciones hasta que conozcas bien a la persona.

Si no sabes francés, o no lo dominas bien, se espera que te disculpes y que cuentes con alguien en tu equipo que lo hable a la perfección; esto indica interés en forjar una colaboración a largo plazo. Por otra parte, la manera de hablar de un francés te da claves sobre la persona: su origen, educación y categoría social.

Los apretones de manos deben ser breves y suaves. Dirígete siempre a alguien por su título académico si lo tuviera.

No será raro que tus socios te interrumpan para hacerte muchas preguntas, incluso preguntas incisivas, sobre cada aspecto y pormenor de tu propuesta; es más, debes prepararte para ello y responderlas de la manera mas detallada posible, aunque evitando cualquier táctica de venta agresiva. Las preguntas demuestran interés por el tema y pueden tomarse como una buena señal.

Aunque a los franceses no les gustan los desacuerdos en público, una dosis de debate inteligente sobre el tema a tratar, que demuestre que ambas partes saben de lo que hablan, suele estar bien valorada y podría inclinar la balanza a tu favor.

Durante una cena no se habla de negocios; la mesa es una de las instituciones mas respetadas y respetables para los franceses. La hora de comer es para comer y disfrutar de lo que te ofrecen tus anfitriones. Al acabar el postre, es posible que se hable de negocios, pero no sin que el anfitrión saque el tema.

Habla en un tono bajo y muestra respeto por la cultura, la política y la historia de este país.

Evita las exageraciones y ten cuidado con las bromas: te mirarán mal si estas no tienen una base en la vida real. En general, vayas donde vayas, recuerda siempre que el humor es algo muy contextual: es difícil que funcionen si no se tiene un profundo conocimiento de la cultura, y esto se aplica doblemente a las negociaciones con franceses, en las que la formalidad es indispensable.

Cuida tu presentación en todo momento: es de muy mala educación estar con las manos en los bolsillos, que se rascan o que bostezan en público. De nuevo, no utilices el símbolo británico O.K., ya que en Francia este gesto significa “cero”.

¿Te has encontrado ya en una situación similar en alguno de estos países? Comparte tus experiencias.


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