Hangzhou. Foto de Pablo Cantero. Todos los derechos reservados.

Para cualquier negociación internacional, un Emprendedor Global debe tener claro que una cosa es saber un idioma, y otra muy distinta es conocer la cultura y las costumbres que marcan las interacciones en un país u otro.

Por supuesto, un buen intérprete profesional es clave para comercializar con éxito en el extranjero. Sin embargo, un acuerdo puede salir adelante o echarse a perder por algo tan sencillo como descuidar pequeños detalles del lenguaje verbal y no verbal, por lo que hay que tenerlo presente en todo momento.

Así pues ¿cómo evitamos estas malas jugadas? La respuesta a esta pregunta empieza por prestar atención a los fundamentos del país en el que nos encontramos.

China – Nunca digas nunca.

De entrada, un apunte importante: decir “no” directamente no es de buena educación, así que no lo harán; prefieren cambiarlo por un “ya veremos” para no molestar. No fuerces a un posible socio de China a pronunciar la palabra “no”, solo conseguirás que las relaciones comerciales se vayan al traste.

Muéstrate siempre tranquilo y humilde. Por encima de todo, no te muestres apresurado ni impaciente: ten presente que el objetivo ideal de las negociaciones en esta cultura es establecer confianza mutua y cooperación, de modo que ambas partes obtengan algo que quieren dentro de un plazo prudencial, no obtener resultados rápidos.

Vigila también tu propio lenguaje corporal al dirigirte a tus anfitriones: cuando un socio chino esté hablando, nunca frunzas el ceño: interpretaría que no estás de acuerdo con lo que está diciendo.

Es necesario dejar un espacio a tus interlocutores para la introspección y que juzguen bien tu propuesta; para ello, no mires a tus socios chinos fijamente a los ojos, ya que sentirán que ‘rompes’ su sensación de intimidad. No se trata de pasarte la reunión entera mirando a la mesa, pero sí debes ser muy moderado con el contacto visual y respetar las pausas.

Separa siempre los negocios de la socialización. Las comidas y eventos sociales no son el lugar para hablar de negocios. El representante de una empresa será invitado cordialmente a restaurantes y sitios públicos, pero muy raramente al hogar de sus anfitriones; en el caso de que lo hagan, considéralo un inmenso honor y agradécelo como tal.

Otras cosas a tener en cuenta durante tu estancia: se considera de mala educación silbar y chasquear los dedos. Jamás señales con el dedo índice; en lugar de eso, señala con la palma de la mano abierta.

Nunca rechaces una bebida.

Refiérete siempre a China como China, nunca la China continental o la China comunista. Tampoco te refieras nunca a Taiwan como China.

Japón – Armonía y unidad.

Si hay un país enrevesado por excelencia, ése es Japón. ¿La clave? Educación, socialización y formalidad. De cualquier manera, los japoneses saben que su etiqueta es muy complicada para los extranjeros, y en general no se tomarán muy a mal pequeños fallos.

Los japoneses se enorgullecen de su identidad cultural y la homogeneidad de su sociedad; a raíz de esto, se esfuerzan en reducir la tensión del grupo, y buscan presentar una propuesta unificada, todo dentro un ambiente armónico y cortés. La negociación competitiva propia del arquetipo anglosajón causará muchos dolores de cabeza a ambas partes, ya que ninguna cederá.

Los japoneses siempre intentan quedar bien, por lo que evitan pronunciar la palabra “no” y, en su lugar, emplean la palabra “a lo mejor”. Sé paciente, persistente y busca otro camino, pero no fuerces la situación, ni dejes que te cambie el gesto o se te note contrariedad.

Los apretones de manos deben ser suaves, sin mirar a los ojos e inclinándose ligeramente.

Evita mencionar los números cuatro y nueve; en Japón están asociado a la muerte (el cuatro), y el sufrimiento (el nueve). La repugnancia por estos números está tan extendida, que hay incluso bloques de apartamentos, hoteles y hospitales que no tienen habitaciones o plantas con estos números. Si das algún regalo con varios elementos (ej: una caja de chocolates a tu anfitriona), asegúrate de que: a) el número es impar, y b) que no consiste en 4 ó 9 piezas.

De nuevo, recordar el lenguaje corporal: asentir constantemente muestra nuestro interés y comprensión por lo que se está diciendo. Si ves asentir a tus interlocutores, no significa necesariamente que estén de acuerdo con lo que dices, es solo su manera de indicar que te están prestando atención y considerando tu propuesta.

No fijes la mirada, se considera de mala educación. Al igual que con tus interlocutores chinos (ver anterior), recuerda moderarte y respetar el espacio de introspección de tus socios.

Los japoneses utilizan el intérprete de la empresa solo durante el inicio de la reunión, de ahí en adelante debes contar con tu propio intérprete.

Por último, si te ofrecen una bebida, jamás la rechaces: es de muy mala educación. La hospitalidad y la socialización una vez acabada la jornada de trabajo es muy importante para los japoneses, y es un honor que te inviten a quedar para unas copas.

El alcohol es un tanto delicado, ya que una buena borrachera de negocios no está mal vista, y de hecho es una manera clásica de conectar entre negociaciones; dicho de otro modo, no confiarán en ti si no aceptas beber con ellos. Si prefieres no beber alcohol, procura al menos probar lo que te ofrezcan; tomar una cantidad simbólica es aceptable.

India – Hospitalidad y cortesía.

Los indios hacen todo lo posible por hacer sentir cómodo al interlocutor, algo que se puede apreciar en su lenguaje. De nuevo, como en otras regiones de Asia, un “no” directo no tiene lugar dentro de las buenas maneras, y apenas existe en el lenguaje de los negocios. Cuando un indio te dice “lo intentaré” o alguna frase similar, suele significar un cortés “no”. Cuidado: es también muy posible que te digan que sí, sin ser realmente capaces de darte lo que pides.

De esto se deduce que el enfrentamiento directo o presionar a tus socios para que te den una respuesta inmediata no te servirá para obtener lo que quieres. En caso de surgir desacuerdos, se suelen rodear con un ‘debo comprobarlo primero’ o ‘lo hablaremos luego’ o similar.

No es de buen tono dejar en evidencia a tus interlocutores; de hecho es de las peores cosas que se pueden hacer en esta cultura. Procura siempre que tus socios o clientes en potencia puedan quedar bien delante de los demás.

Dirígete formalmente a tus interlocutores; si conoces su título profesional (Dr., profesor/a, etc.) utilízalo. Al saludar, empieza por la persona de mayor jerarquía (usualmente la de más edad) y sigue en orden decreciente. No llames a nadie por su nombre de pila sin que te inviten a hacerlo.

Un apretón de manos, aunque no es propio de la cultura, es bastante normal en los grandes centros urbanos. El saludo más correcto, sin embargo, es el ‘namaste’ haciendo una reverencia; hazlo siempre antes de estrechar la mano de tus anfitriones. Lee el lenguaje corporal de tus socios antes de iniciar cualquier contacto físico, muy poco común en la cultura.

Un hombre no debe tocar nunca ni dar la mano a una mujer si ella no inicia el gesto; en una presentación será ella quien de la mano primero (en las empresas de estilo más occidentalizado en las grandes ciudades, principalmente, y aún así no es habitual). La sociedad india es mas bien conservadora, y el contacto mixto en público resulta chocante para muchos.

Cuida el lenguaje corporal: Saludar moviendo la mano se puede malinterpretar como “vete” o “no” y se considera bastante condescendiente.

Al contrario de lo que sucede en otros lugares, es muy posible que te inviten a la casa de alguno de tus anfitriones; la hospitalidad y la amabilidad hacia los visitantes es un componente fundamental de la cultura. En ese caso, antes de ir a cualquier parte asegúrate que tus calcetines están limpios y sin un solo agujero: al entrar en la casa de alguien debes quitarte los zapatos.
Lo normal en una cena de negocios es llegar 30 minutos tarde. Si te colocan una guirnalda alrededor del cuello, quítatela cinco veces. Así demuestras humildad.

¿Te has encontrado ya en una situación similar en alguno de estos países? Comparte tus experiencias. Y visítanos la semana que viene para saber cómo comunicarte sin meter la pata con socios de Rusia, Alemania y Francia.


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El blog para emprendedores y PYMES interesados en la internacionalización.

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