¿Adonde quieres llegar? Una lista de comprobación

A veces cuesta un poco definir por donde empezar con nuestros planes de internacionalización. Para ello, nos hemos hecho una “lista de la compra” para emprendedores globales en búsqueda de nuevos clientes y mercados, para ayudar a encarrilar nuestros objetivos.

Identifica a tu cliente. ¿cómo es? ¿Se trata de otra PyME? ¿Donde está? ¿A que problemas se enfrenta? ¿Que es lo que quiere este proyecto de cliente? Respuesta a lo último: quiere lo mismo que tú, ganar dinero, ganar estabilidad, solidificar su posición, quizás crecer más en un plazo determinado de tiempo. ¿Cómo lo va a conseguir con tu producto o servicio? Y una vez que tengas claro esto ¿cómo podrás hacérselo ver?

Identifica a tus socios. En muchos mercados emergentes introducirte por tu cuenta es misión imposible, o casi; para ello, debes adentrarte en la jungla en búsqueda de socios en los que puedas confiar, con los que puedas trabajar bien, y que sean los correctos para tu proyecto; ahí es nada. Empieza por recabar información en las asociaciones profesionales del sector y organismos oficiales, y asiste a eventos del sector, como ferias profesionales o misiones comerciales.

Investigación del entorno: Todo lo que puedas aprender será poco: el idioma, la cultura de negocios, aspectos y normativas de la economía y la burocracia local, la actualidad política del lugar. Recurre a profesionales de la internacionalización de empresas, habla con otros empresarios sobre el tema y abre bien los oídos. Ahora dirás: pero si esto ya lo sé… pero si insistimos en ello, es por la sorprendente cantidad de empresarios que no se ocupan de hacer estos deberes a fondo, cuando esto marca la diferencia entre el éxito, y un fracaso de calibre mundial.

Si tienes tiempo para salir a fumar, coger el móvil una treintena de veces al día para “ver rápido” el whatsapp, correo o FB, o meterte en foros de internet, tienes tiempo para hacer todo esto y buscar todo lo que te aporte resultados directos. Y si de verdad no tienes tiempo, pide ayuda a tus colaboradores.

Lee la prensa local de tu área objetivo y suscríbete a publicaciones especializadas; empieza por la de tu Cámara de Comercio local, ICEX, INFO, y consulta también webs como globaledge.msu.edu, o OECD Better Life Index (oecdbetterlifeindex.org) o la base de datos de Naciones Unidas en data.un.org, para empezar a hacerte una idea de las perspectivas de bienestar y progreso de sus ciudadanos, y de sus preocupaciones. Y es que otro de los errores sorprendentes que cometen algunos empresarios, es asumir que el reducido grupo de nacionales de la zona con el que suelen tratar constituye una muestra fiable de como piensa, actúa y consume todo el mercado.

Elabora tu estrategia: una vez que ya tienes tu objetivo y tienes claras las características principales del mercado local, haz una lista de comprobación de la competencia (tanto la tuya como la de tu potencial cliente). Procura pensar como el/la; al visitar su web, o visitar el negocio en persona, piensa en tu cliente objetivo, sus exigencias de precio y calidad.

Ve más allá: conviértete en cliente de tus competidores, de modo que tengas información de primera mano sobre su servicio posventa y estrategias de fidelización de anteriores compradores. O bien hazte amigo de sus clientes, y hazles preguntas. (Aunque recuerda que quien te provea información tan alegremente se la dará también sobre ti a quien sea.)

Busca los problemas antes de que ellos te encuentren: el quid de la cuestión – buscar lo que no te es posible ver desde la comodidad de tu despacho, o en unas cuantas visitas cordiales de toma de contacto: los problemas con el idioma y las traducciones técnicas, las demoras en aduanas o el funcionario mal pagado que pasa de darte lo que necesitas (a menos, claro, que le des algo por las molestias de realizar su trabajo); o quizás será el patriarca del período jurásico, dueño mayoritario de la empresa familiar con la que quieres trabajar, y que no admite ideas raras venidas de fuera, o bien la eminencia gris tras el trono, a quien por la razón que sea, tus términos o tu propuesta no le convienen…

Más puntos a comprobar: alternativas de logística y transporte adaptadas a las infraestructuras locales; o, si necesitas orientación con la documentación para crear una sociedad, redactar contratos o el cobro de deudas ¿que debes tener en cuenta? ¿a quién puedes acudir en caso de problemas de este tipo?

Persistencia y paciencia: La internacionalización es un proyecto a largo plazo, aún en las condiciones más idóneas (facilidad del país para hacer negocios, tienes la suerte de contar con un producto para el que hay una gran demanda); los viajes de visitas, negociaciones y control de calidad, adaptarte a la cultura local y al modo de hacer negocios en tu zona objetivo, todo esto te llevará mucho más tiempo del que piensas, y debes considerarlo como una inversión para el futuro de tu empresa.

Los obstáculos en general son los mismos para los pequeños que para los grandes: mercados bastante impredecibles, normativas comerciales más o menos complicadas, y en los mercados emergentes se añaden factores como corrupción e inseguridad, instituciones en las que no se puede confiar, grandes desigualdades socioeconómicas, infraestructuras deficientes… sin embargo, si algo hemos aprendido de nuestra andadura, es que no se puede perder de vista ningún mercado, por inaccesible, inadecuado, o poco interesante que parezca de buenas a primeras.