Lista de comprobación para exportadores

Foto: Pablo Cantero

La internacionalización es el tema que no pasa de moda desde el inicio de la crisis, particularmente para PyMEs enfrentadas a los problemas de sobrevivir ante un mercado interno duramente golpeado. ¿Qué impide a muchas pymes vender en el exterior? ¿Cuáles son los aspectos principales que hay que vigilar? ¿Qué requisitos es necesario cumplir? A modo de introducción, presentamos una lista abreviada de comprobación para empresas y autónomos interesados en llevar su oferta a otros mercados.

Información, información, información

Ante las dudas acerca de aspectos legales en el país de destino (aduanas, leyes sobre la publicidad y promoción, normativa sanitario y/o de seguridad) conviene consultar a una empresa de confianza en los sectores de logística, embalaje y transporte, así como empresas y/o trabajadores con experiencia en el mercado de destino.

Sobre todo, nunca hay que dar nada por sentado; un producto o servicio que tenga limitada aceptación en un mercado puede ser justo lo que los consumidores están buscando en otra localidad, o bien la comercialización de productos no sometidos a ninguna restricción en el país de origen puede verse sujeta a rígidas normativas legales en otro.

Los clientes son lo primero

Una empresa vive y muere gracias a sus clientes – de poco sirve prepararse a fondo en las sutilezas de hacer negocios en un mercado extranjero, ofreciendo el mejor producto al precio más competitivo, si tras todo este esfuerzo no se logra conectar con los compradores.

Afortunadamente, el abanico de herramientas para acceder a nuevos clientes y mercados crece cada día, y un gran número de estas llega al alcance de cada vez más empresas de todos los tamaños. Desde iniciativas de impulso a la internacionalización organizadas por entidades regionales, hasta plataformas marketplace para todo tipo de sectores, la tendencia imparable de la globalización ofrece una creciente variedad de alternativas para quienes deciden tomar parte en el comercio global.

Presencia global desde casa

Naturalmente, la presencia online como carta de presentación ante nuevos mercados y compradores es de suma importancia, especialmente ante el avance del acceso a internet, que se extiende por momentos en una variedad de regiones y segmentos demográficos.

Crear una presencia online de nuestra empresa para una audiencia internacional, en particular cuando se trata de mercados muy distintos: en hábitos de compra, gustos, valores, normativas jurídicas, monedas e idiomas… Desarrollar una web respetando estas características básicas es una tarea compleja que requiere profesionalidad y una inversión en el personal adecuado, que esté en sintonía con las necesidades de la empresa para acertar con el diseño y optimización, a fin de atraer a los visitantes deseados en el mercado objetivo, y una vez que llegan, obtener las conversiones deseadas: compras, contacto, seguimiento e interacción en redes sociales, solicitudes de presupuesto, etc.

Las reglas son las reglas

Esto se refiere tanto a las normas culturales como a la normativa legal aplicable a los productos o servicios ofertados: su introducción al país de destino, requisitos de seguridad y salud pública, envasado, etiquetado, publicidad veraz y ética, protección del consumidor, recopilación de información y protección de datos, leyes de contratación y empleo en caso de contar con personal de trabajo en el destino, etc.

Pagos e impagos

El temor a los impagos es quizás uno de los contras más considerables al contemplar la internacionalización, lo cual es comprensible ante las dificultades que plantea el cobro de una deuda en estas circunstancias, y el panorama cambiante del comercio exterior, con frecuencia expuesto a circunstancias e imprevistos que van desde controles de cambio de divisas, o bien el impacto de las fluctuaciones de éstas en la rentabilidad de las transacciones, desastres naturales o disturbios súbitos. En varios mercados no siempre es posible obtener toda la información o referencias necesarias para tomar una decisión acertada, e incluso tras realizar numerosas comprobaciones puede darse un impago.

El asesoramiento adecuado por parte de profesionales – entidades bancarias, aseguradoras, abogados, etc. – pueden ser una ayuda invaluable en determinar los medios e instrumentos para mitigar este riesgo; alternativas como seguros de exportación para planes de pagos parciales, créditos documentarios, avales bancarios o el factoring, para anticiparse a cualquier problema y aprovechar las oportunidades existentes con mayor seguridad.

Trabajo en equipo

En muchos casos, no es posible introducirse en un nuevo mercado sin ayuda local. Opciones como ferias, misiones comerciales, espacios online profesionales, y otros eventos del sector ofrecen la oportunidad de observar y tomar contacto con los colaboradores potenciales mas adecuados – agentes, distribuidores, posibles socios. No hay que olvidar, sin embargo, que para construir una red de contactos de empresa, y evaluar quienes conocen mejor el mercado y sus características únicas, y saber que empresas son más compatibles con nuestros objetivos, se necesita tiempo y esfuerzo.

De puerta a puerta.

Pérdidas por avería gruesa, descarrilamiento, accidentes en redes viales deficientes o debidos a desastres naturales, huelgas y/o, protestas, robos, vandalismo, demoras y complicaciones en aduanas debidas a una variedad de causas… todas estas posibilidades y mas deben contar con una cobertura adecuada a las necesidades de cada envío y de los riesgos propios de la travesía. En ciertos casos, el banco puede exigir esto como condición para conceder una LC, o bien puede que los Incoterms acordados requieran que el exportador asegure el envío en beneficio del comprador.

Mantenerse informado sobre la oferta de transporte y logística en el mercado es indispensable para un exportador, al igual que las responsabilidades de cada parte en el transporte de mercancías y despacho de aduana, y las normativas y leyes en el país de destino. Es preciso contar con la ayuda de una empresa con la experiencia necesaria en el envío de mercancías similares, así como agentes o socios en el país de destino (imprescindible para envíos DAT, DAP y DDP. Por otra parte, un agente en el destino será de gran ayuda en caso de imprevistos y demoras, como problemas de almacenaje, huelgas de trabajadores portuarios, etc.

Por otra parte, los certificados, packing lists, facturas, etc. deben ser cuidadosamente preparados para evitar retrasos en la tramitación y despacho en el puerto de descarga; los errores costarán tiempo y dinero, particularmente en envíos de artículos restringidos, perecederos o de materiales orgánicos. Otro tanto ocurre con el embalaje, que debe ser capaz de prevenir en lo posible roturas y pérdidas, resistir condiciones extremas, manipulación y cambios bruscos en condiciones climáticas, además de cumplir con las indicaciones de embalaje del comprador (especialmente en caso de pago por medio de LC).


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El blog para emprendedores y PYMES interesados en la internacionalización.

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