Foto de Pablo Cantero. Todos los derechos reservados.

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¿Todo listo para llevar tu pyme al mercado exterior? Como emprendedor global tienes una serie de métodos para recibir y realizar pagos a tu disposición, cada uno con sus pros y contras según las características de la operación.

Aquí hacemos un repaso rápido a los más comunes para pequeñas y medianas empresas a la hora de negociar las condiciones de pago:

Cuenta abierta (En: open account; Fr: compte ouvert): la opción más arriesgada para un exportador, solo apto para empresas con una relación de negocios sólidamente establecida a largo plazo, que es la única protección con la que cuenta el vendedor: el exportador envía los bienes a crédito, y emite una factura a pagar en un plazo previamente acordado, ya sea por transferencia o cheque.

Naturalmente, acordar el pago mediante éste método casi nunca será una opción para una pequeña empresa desconocida. Por otra parte, si la empresa X, filial de la compañía Y, tiene un acuerdo de suministro con ésta para su producción a largo plazo, es bastante normal que se haga de este modo, y no se molesten con más.

En términos de valor (no de frecuencia) ésta es una de las opciones más utilizadas en comercio exterior, particularmente, como ya hemos indicado, por empresas que tienen una relación de mutua confianza; por lo demás es un método sencillo y asequible, ya que las partes se ahorran los trámites y costes relacionados con la gestión de instrumentos de pago.

Por otro lado, conviene estar alerta a un fraude con el que se topan varios exportadores (y no solo los noveles), mediante la cual un cliente realiza compras de coste no elevado durante un período de tiempo, tras el cual pide negociar nuevamente las condiciones de pago para realizar compras de mayor volumen, solicitando una cuenta abierta para el futuro; una vez realizado el envío de una compra de gran valor, el pago no se materializa, y el cliente desaparece. Esto puede ocurrir tras un período de tiempo en el que el cliente paga puntualmente por compras de menor importe según las condiciones acordadas.

La consignación (En: consignment; Fr: consignation), que aunque no es un medio de pago sino un acuerdo de condiciones, consideramos conveniente mencionarla, ya que en cierto modo, muchas de las características de la cuenta abierta se aplican también a ésta modalidad; es frecuente en el comercio de vehículos y maquinaria, y en el mundo del arte, entre otros.

En este caso, el vendedor entrega los bienes, que siguen siendo de su propiedad, a un agente que los vende al precio establecido por el vendedor a cambio de una comisión acordada.

Si la venta no se realiza en un plazo de tiempo establecido, los bienes son devueltos al vendedor; si en cambio, los bienes se pierden o resultan dañados, el vendedor debe recibir el pago del precio de venta acordado.

El pago mediante una letra a la vista (en. sight bill o sight draft; fr. traite à vue) es utilizado con frecuencia por pequeñas y medianas empresas, sobre todo para envíos de coste no muy alto: el vendedor envía los documentos de embarque de la mercancía y una letra de cambio a la entidad bancaria del comprador (recogida del envío), la cual se la hace llegar a su cliente para que éste realice el pago; una vez hecho esto, la mercancía es suya.

Es importante recordar que en esta opción, el banco actúa sólo como entidad intermediaria para la gestión de los documentos, y no es responsable de respaldar el pago por la compra, como en el caso de una LC.

Por ello, si el comprador, por la razón que sea, se niega a realizar el pago contra la entrega de los documentos, en principio no podrá obtener el pedido, pero el exportador tendrá que: a) correr con los gastos de envío y devolución de la mercancía a su lugar de origen, b) localizar otro comprador en el destino, o c) abandonar la mercancía.

En el último caso, puede ocurrir que los bienes acaben siendo vendidos en subasta por la aduana, y un comprador deshonesto, contando con esto, aproveche para comprar la mercancía que ya tiene localizada a un costo mucho menor; es importante recordar esto si tienes dudas sobre el comprador.

La carta de crédito (en: LC o letter of credit; fr. lettre de crédit), uno de los instrumentos de pago más habituales, es un documento que el comprador gestiona a través de su banco para realizar el pago de transacciones a partir de cierta cantidad. Más caro que la opción anterior, también es el que ofrece mayor seguridad en general a ambas partes, al contar con el respaldo de los bancos del vendedor y del comprador.

Como comprador u ordenante, para solicitar una carta de crédito a un banco (preferiblemente uno del que tu empresa ya sea cliente) deberás ser capaz de demostrar tu solvencia para afrontar su pago.

Hay varios tipos de cartas de crédito, según la seguridad que ofrecen a las partes, pero su característica común es que para completar la transacción se exige cumplir con unos requisitos previamente establecidos; éstos se rellenan en el formulario del banco al efecto, o bien la parte compradora puede redactar los suyos con los requisitos que considere convenientes para entregar a su banco.

Dichos requisitos pueden ser, por ejemplo, que se embale la mercancía de una determinada manera para garantizar su traslado en óptimas condiciones; que ésta se entregue en un determinado plazo, o, en el caso de compras de maquinaria o equipo, que el proveedor se encargue del montaje o instalación de éstos en el destino.

Si todas estas condiciones se cumplen correctamente (es decir, sin que surjan discrepancias en el proceso, las cuales crean demoras y aumentan el costo del mismo), el banco emisor realiza la entrega del dinero a la cuenta del proveedor (beneficiario), y el ordenante o comprador obtiene posesión de la mercancía.

Por último, si tienes la suerte inmensa de contar con un producto en gran demanda, siempre puedes intentar solicitar el pago por adelantado (En: CIA / cash in advance; Fr: Avance en liquide); naturalmente casi ningún comprador accederá a ello para pedidos de cierta magnitud (¿lo harías tu en su lugar?). Una vez dicho esto, para el que no pide, la respuesta siempre es ‘no’.

Normalmente muchas pequeñas empresas solicitarán como alternativa el pago a plazos, especialmente cuando la mercancía se fabrica bajo pedido: una o dos partes por adelantado, y una parte para recibir el producto.

Además de las vías habituales como transferencia, o pasarela de pago por tarjeta, si tienes una e-tienda, ya sea independiente o en un mercado electrónico, probablemente ya tengas conozcas servicios electrónicos como PayPal, Payoneer, Square, Stripe, etc.

En general, estos últimos suelen ser fiables y cómodos para ambas partes en el caso de transacciones pequeñas, aunque con la considerable desventaja de un cargo para el vendedor, que puede ir desde un 2.75% hasta un 3.9% sobre operaciones internacionales, lo cual para una pequeña empresa llega a hacerse bastante pesado, especialmente a medida que crezca su facturación.

¿Tienes alguna observación sobre métodos de pago que hayas utilizado anteriormente, o uses con frecuencia? Cuéntanos tu experiencia.


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