Las llamadas consideradas “frías” se realizan a posibles clientes futuros que no conocemos. El objetivo de las mismas es reunir información sobre el potencial de la empresa, explicar los beneficios de nuestro producto o servicio y, en muchas ocasiones, cerrar una reunión. Existen muchos retos a la hora de realizar esta tarea: miedo, pasar por varios asistentes, secretarios, y otros “guardianes”, encontrar el contacto adecuado y la manera de conseguir un paso adelante en el proceso de la venta.

A continuación mostramos algunos consejos para llevar mejor estos retos:

Evite que sea una llamada completamente fría.
Investigue un poco para usar el nombre de la persona de nuestro interés y romper así el hielo en la llamada.

Sumérjase en la tarea
Nunca estará preparado para hacer venta por teléfono, así que no espere al momento perfecto. Su miedo nunca desaparecerá por completo, puesto que estará en una continua situación en la que se expone al rechazo de su interlocutor. Por lo tanto, en lugar de encontrar razones para la procrastinación, sumérjase en la tarea espontáneamente.

Sea sincero
En caso de que se tope con un asistente de su contacto o con él mismo, sea sincero sobre la razón de su llamada. Preséntese y explique el motivo de su llamada. Sea honesto y conciso. La gente se molesta y sospecha si usted no aclara por qué está llamando. Averigüe si es un buen momento para hablar – si  lo es, dar más información- y si no, pregunte cuándo sería conveniente llamar de nuevo.

Llame a primera o a última hora
Si alguien es difícil de localizar, ya sea porque un asistente o secretaria contesta el teléfono o el correo de voz recoge cada vez que llama, intente llamar en horarios inusuales. Es más probable que un contacto importante coja su propio teléfono a las 8:00 am o 6:30 pm. Además, son más propensos a estar relajados y tener tiempo para hablar, ya que no se enfrentan a las presiones cotidianas. Si usted está haciendo llamadas de ventas en persona, por la noche es probablemente mejor que mañana para hacer llamadas a deshoras.

No espere que la gente responda
Puede que no lo hagan aunque estén interesados. No suponga que cuando sus contactos le confirmen que le llamarán de vuelta realmente lo harán. Ponga su ego a un lado y llámelos. Y cuando lo haga, sea amable, no importa lo molesto que esté por no haber recibido respuesta.

Sea un Ser Humano
Todos sabemos que ha comerciales de ventas que no se detienen ni para respirar para exponer sus argumentos. No lo haga. Es antinatural, y no funciona. La gente compra a la gente que le gusta, que entienden y comprenden su actividad. Involucre a sus clientes potenciales haciendo muchas preguntas y estando genuinamente interesados en ellos.

Hablar, pero no demasiado
Utilice llamadas en frío para recopilar información sobre las necesidades de su cliente potencial. Por supuesto, necesitará proporcionar suficiente información sobre los beneficios de su producto o servicio para que la persona quiera hablar con usted. Pero no hable demasiado. Si usted se lanza en un tono de ventas largo sin averiguar lo que su contacto está pensando, los apagará. Es conveniente hacer preguntas acerca de sus problemas y necesidades (puede incluso escribir estas preguntas por adelantado) y escuchar atentamente a sus respuestas. Luego oriente sus argumentos de venta a resolver esos problemas y satisfacer esas necesidades.

Trate de conseguir una reunión en persona
Cuando alguien le pida que envíe información, pregunte si existe la opción de encontrarse en un futuro, bien en un viaje realizado por usted o por la empresa contactada. En realidad podría ser más eficiente para ellos aprender acerca de su negocio de esta manera porque puede encapsular información y responder a sus preguntas. Además, conocer a alguien cara a cara humaniza la relación y hará que sea más fácil para ellos recordar quién eres y por qué pueden necesitar tus productos o servicios.


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