Foto: Pablo Cantero
Prácticamente ninguna empresa tiene la capacidad de ofrecer un producto o servicio sin competidores. Por muy innovador o poco explotado que sea un producto o servicio, es mas sano para las perspectivas de éxito de una empresa asumir, desde el primer momento, que siempre habrá otras empresas con mayor capacidad de conectar con las necesidades y tendencias del mercado, y de atraer la atención y el dinero de los compradores: por contar con más experiencia en el terreno, o por tener acuerdos exclusivos con proveedores clave, conocer el entorno legal y su funcionamiento, etc.
Por suerte, no es demasiado difícil obtener información y datos útiles sobre este tema: para empezar, es típico que tanto proveedores como clientes pongan sobre la pista de mercados con posibilidades para una empresa, y de los competidores que ya hay en él: los primeros pueden proporcionar información sobre sus clientes, y los segundos sobre sus proveedores, además de las razones que les han llevado a escoger otra opción. Otros datos útiles que es posible descubrir por esta vía: cuanto tiempo llevan con el proveedor o cliente, o que tipo de productos o servicios son los más solicitados.
La asistencia a ferias internacionales y otros eventos profesionales es también indispensable para esta fase de la investigación de mercado: es difícil encontrar ocasiones en las que los participantes estén más dispuestos a dar información sobre sus respectivas empresas, y sus ventas en diversos mercados exteriores, además de poder tomar nota sobre sus visitantes: cuantos son, como son, lo que buscan, y como es el trato y la impresión inicial que dan a posibles clientes en persona.
Por otro lado, los competidores pueden disfrutar de circunstancias favorables, una posición dominante, o bien estar atravesando por dificultades en estos mismos mercados, por saturación del mercado o por otras causas; en estos casos, esta información puede encontrarse en estudios, publicaciones por analistas del sector, y noticias de asociaciones, cámaras de comercio y gremios locales.
Además de la información proporcionada por las propias empresas en su web, las redes sociales ofrecen también una manera accesible y económica para conocer las opiniones de los clientes de la competencia, y las fortalezas y debilidades que los compradores ven en la empresa.Incluso las ofertas de trabajo publicadas por empresas competidoras pueden dar pistas sobre nuevos proyectos y planes en desarrollo, según las habilidades y talentos que busquen. También hay disponibles una variedad de herramientas y servicios online, gratuitas y de pago, para analizar el comportamiento y la interacción de los clientes con distintas empresas, así como de exploración y evaluación de datos en sectores relevantes (logística, transporte, etc.)
Rara vez es posible o rentable emplear la misma estrategia competitiva en mercados diferentes: es necesario identificar y satisfacer demandas específicas de un mercado, y personalizar la oferta de la empresa en función de las preferencias locales y condiciones existentes. Por ello, además de la calidad y el precio de la oferta propia frente a los competidores, es importante comprobar:
- Los sistemas de distribución y entrega utilizados
- Servicios posventa y métodos de fidelización del cliente
- Innovación
- Los principales responsables o dueños de la empresa
- Actividades de marketing y su nivel de éxito en atraer clientes.
- Ubicación de las instalaciones de la compañía de producción, centros de distribución y puntos de servicio al cliente
para descubrir las areas de ventaja de los competidores, o los puntos fuertes de los que es posible aprender y mejorar; cosas que hacen igual que la propia empresa u otras en el sector, y aquellos aspectos en los que son inferiores y carencias que permitan obtener ventaja competitiva, o bien sirvan para explorar la posibilidad de colaboración, a fin de unir fuerzas para abrir un nuevo mercado conjuntamente.
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