Soccer City Detail

Soccer City Detail (Calabash). Foto de Andrew Moore en Flickr, CC BY 2.0

No obstante la ralentización de su crecimiento y las numerosas amenazas a la estabilidad interna, Sudáfrica ofrece numerosas oportunidades de mercado para el emprendedor global; el país, con la clasificación más alta de los BRICS en facilidad de hacer negocios según el informe Doing Business 2015, tiene entre sus objetivos promover la actividad y el desarrollo de sectores como el transporte terrestre, transporte marítimo y la exploración de yacimientos submarinos, las energías alternativas y el mejoramiento de su infraestructura energética, TICs y la industria turística. Se espera también que el rand barato contribuya, junto a las perspectivas internacionales de mejora económica, a un mayor movimiento de exportaciones.

Entrando en negociaciones: la cultura de negocios.

La característica común a los diversos segmentos empresariales en Sudáfrica es que deben ver compromiso con la relación de negocios; como ya indicamos anteriormente, los contactos son muy importantes.

También es preciso que vean en la parte extranjera un buen conocimiento de la situación en el terreno, sus antecedentes y el impacto de las diferencias socioeconómicas y culturales / raciales (que no se limitan a la brecha entre colores) en la evolución y el día a día de los negocios; a pesar de toda esta situación, tampoco conviene ignorar el peso del concepto humanista Ubuntu, generalmente respetado como valor fundamental en el ethos de Sudáfrica, y su rol en alcanzar soluciones a través del espíritu de comunidad, colaboración y solidaridad; este concepto, aun con todos los fallos en su aplicación, ha jugado un papel importante en los esfuerzos de reorganización del país tras el apartheid, tarea que parecía imposible en su día.

El entorno de negocios lo componen principalmente empresarios afrikáners (particularmente en las zonas rurales y agrícolas) y descendientes de ingleses y escoceses, cuyos patrones de comunicación y negociación pueden presentar diferencias significativas. Otro tanto ocurre con los ejecutivos y funcionarios negros, que a su vez pertenecen a grupos étnicos distintos con características propias; los dos mayoritarios, como ya se ha indicado anteriormente, son los zulúes localizados principalmente en la región occidental del país; y los xhosa, grupo subdividido a su vez en diversas etnias, y al que pertenece un gran número de figuras clave en la historia y actualidad de Sudáfrica.

Los ejecutivos afrikáner normalmente son directos en su trato, incluido el expresar su disconformidad o dar negativas; decir lo que se piensa abiertamente es una cualidad valorada en la cultura afrikáner. Al otro extremo del espectro, las culturas negras son tradicionalmente menos dadas a la confrontación dentro del equipo de trabajo, a expresar un “no” directo, o airear circunstancias negativas ante ajenos al grupo.

Las reuniones suelen comenzar y acabar dentro del tiempo establecido. Se valora la síntesis y claridad en las propuestas, y no es aconsejable abusar de conceptos de marketing, particularmente al tratar con ejecutivos afrikáner. Las negociaciones avanzan despacio, en parte debido a la jerarquía vertical de toma de decisiones.

En general los sudafricanos son poco dados al regateo, y aunque siempre conviene que las ofertas tengan espacio para algún ajuste, no hay que sentar el precio final muy alejado de la oferta inicial. Aunque al principio se muestren poco dispuestos a ceder, el proceso de negociación se debe abordar como un esfuerzo de colaboración en donde todos obtengan algo; las técnicas de venta agresiva, exprimir concesiones o regatear hasta el último céntimo no están bien vistas, y pueden hacer que la parte sudafricana pierda interés. Con frecuencia no dudan en ser los primeros en abandonar el trato, si juzgan que los resultados netos no les convienen.

Los contratos y acuerdos suelen respetarse tal y como han sido plasmados, aunque debido a las circunstancias únicas y cambiantes del entorno de negocios es preciso también contar con un margen de flexibilidad, particularmente en los plazos de entrega. La relación de negocios es con frecuencia el principal respaldo del cumplimiento de los contratos.

Los sudafricanos son bastante aficionados a las actividades al aire libre, y es frecuente que las reuniones sociales de empresa consistan en asistir a algún evento deportivo (casi siempre un buen tema para romper el hielo fuera del trabajo), excursiones, o a una braai (barbacoa) tradicional del país, que a veces se celebran en casas particulares; en este último caso es aconsejable llevar un detalle a los anfitriones. Es frecuente hacer negocios en torno a la mesa de un restaurante (normalmente en la cena), y en general las costumbres en las zonas urbanas no difieren mucho de las europeas.

Otros aspectos a tener en cuenta. Oportunidades.

Tras la expiración de varios acuerdos con diversos países de la UE (entre los que se encuentra España), las inversiones realizadas con anterioridad a la fecha de expiración (23.12.2013 – consultar en comercio.es/acuerdos) quedan protegidas por un período adicional de 10 años; tras esa fecha dejarán de estar bajo la protección de dicho acuerdo, que garantiza compensación en caso de expropiación o daños sufridos por los inversores. Otros acuerdos comerciales vigentes incluyen la Unión Aduanera de África Austral, el Tratado de Libre Comercio de la CDAA, y el Tratado de Libre Comercio SACU – AELC / EFTA.

La UE en su conjunto es el mayor socio comercial de Sudáfrica en volumen de exportaciones e importaciones; por separado, China es el principal proveedor comercial, y principal cliente, seguido de Alemania. También hay un importante intercambio comercial con los países pertenecientes a la SADC, EEUU y Arabia Saudita.

Si se establece una presencia comercial para operar en el país, es importante informarse muy bien sobre las estrictas y complicadas leyes laborales, y en especial sobre las políticas de Acción Afirmativa para la contratación (ver apartado correspondiente en “A grandes rasgos” en la primera parte de esta entrada). Las transacciones comerciales de importación / exportación deben ser clasificadas de acuerdo a su correspondiente partida arancelaria, para lo cual se requiere el asesoramiento de un agente de aduanas familiarizado con la compleja normativa aduanal del país.

Una parte significativa del mercado de bienes de consumo en Sudáfrica depende mucho de las importaciones; el segmento dominante es el de electrónica de consumo, particularmente los teléfonos móviles y smartphones. Las tecnologías y equipamiento para la vigilancia y seguridad privada de negocios y hogares son otro sector en gran demanda.

El gobierno ha establecido un sólido marco de políticas destinadas al desarrollo de las energías renovables, a fin de reducir su dependencia del carbón e importaciones de combustible. A nivel del consumo privado, una de las consecuencias de los problemas por las insuficiencias del suministro eléctrico ha sido una demanda creciente de electrodomésticos de consumo eficiente, así como de alimentos preparados y no perecederos, y todo lo relacionado con el procesado y empacado de productos agroalimentarios.

Las infraestructuras de obtención y conservación del agua, y sistemas adecuados de saneamiento son otra necesidad a la que el gobierno del país debe dar respuesta, y tiene entre sus objetivos de desarrollo. Lo mismo ocurre con los productos farmacéuticos y material sanitario necesarios para combatir la propagación del VIH / SIDA y la tuberculosis.

Sudáfrica cuenta con una población muy joven (promedio de edad 25 años), por lo que hay también oportunidades de mercado significativas en los sectores relacionados con la crianza de niños, y soluciones destinadas a una mejor educación. Proporcionar a los hijos -único seguro de vejez de sus mayores- la mejor educación posible para acceder a mejores condiciones de vida, es una de las preocupaciones fundamentales de un gran número de padres africanos; una parte importante del gasto de las familias frecuentemente se dirige a este fin, a veces en detrimento de otras necesidades. Sin embargo, los resultados en educación del país son insuficientes para las demandas del mercado laboral, y hay una persistente escasez de mano de obra calificada; esto se debe en parte a la dificultad de muchos para acceder a una educación adecuada, y en parte a la fuga de cerebros de quienes sí logran obtenerla.

¿Has trabajado con clientes o socios en Sudáfrica? Comparte tu experiencia con otros emprendedores.

Para consultar

doingbusiness.org/data/exploreeconomies/south-africa/

iberglobal.com/files/sudafrica_gp.pdf

moneyweb.co.za/moneyweb-the-perfect-storm/bee-a-manmade-disaster?sn=2009+Detail+no+image

pure.au.dk/portal/files/48387009/What_is_Ubuntu._Different_Interpretations_among_South_Africans_of_African_Descent.pdf

sars.gov.za/ClientSegments/Customs-Excise/Pages/Tariff.aspx

southafrica.info

Johnson, R.W. Historia de Sudáfrica. Editorial Debate.

 

Nota: este artículo también aparece publicado en nuestra columna en MurciaEconomía.


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El blog para emprendedores y PYMES interesados en la internacionalización.

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