Russia - Alexander Column

Russia – Alexander Column. Foto de Dennis Jarvis en Flickr, CC BY-SA 2.0

No obstante la delicada situación de las relaciones entre occidente y Rusia, y la reciente ralentización de su economía, hay varias razones por las que el emprendedor global, particularmente aquél con una cierta dosis de músculo y gusto por el riesgo, no debe perder de vista este mercado. Además de su considerable potencial económico, tiene entre sus prioridades mejorar su competitividad modernizando sus infraestructuras y sectores de producción, más aún ante la celebración del Mundial de fútbol de 2018.

Entrando en negociaciones: la cultura de negocios.

Para empezar, procura por todos los medios llegar hasta los ejecutivos superiores, ya que tratando con los mandos medios difícilmente lograrás llegar a ninguna parte y perderás mucho tiempo, ya que no son ellos quienes toman las decisiones.

Deberás centrarte en los aspectos técnicos de tu producto o propuesta de manera clara y sin florituras, y mantener el uso de términos de gestión empresarial al mínimo al tratar con ejecutivos de más edad, muchos de los cuales no están muy familiarizados con conceptos de márketing y gestión al estilo anglosajón o europeo; lo normal es que estén más volcados en las cuestiones prácticas de su empresa, y vean con desconfianza lo que ellos perciben como “venta de humo”. Se encargarán de contrastar toda la información proporcionada, por lo que debes cuidar cada detalle.

Una de las características mas conocidas de la cultura de negocios en Rusia son las negociaciones agresivas. Cualquier concesión siempre se verá como una indeseable vulnerabilidad, y alcanzar un acuerdo que beneficie a todas las partes, tal como se entiende en occidente, es algo que no entra en su mentalidad; las negociaciones se ganan o se pierden, y ellos no querrán perder bajo ningún concepto.

No hay que mostrar sorpresa si los de la parte contraria vociferan, se desvían del tema con frecuencia, o amenazan con interrumpir la reunión y abandonar la mesa. O bien pueden darse pausas más o menos largas en la conversación; esto no necesariamente significa falta de interés, sino simplemente un período de reflexión antes de responder; es conveniente respetar este espacio de análisis.

Todo esto hace que una negociación con rusos sea de una dureza olímpica: insistirán mucho en sus demandas, acusarán poco cualquier intento de presión, y serán muy perspicaces para dar con los puntos débiles del contrario y atacar por allí, con frecuencia mediante el empleo del palo y la zanahoria (“si aceptas esto que te proponemos, todo irá bien; si no lo aceptas te irá muy, muy mal”).

Aun cuando les ofrezcas algo que quieren y con lo que estén de acuerdo, intentarán obtener algo a cambio de aceptarlo. Hay que encontrar el equilibrio entre frenarles, de modo que no tomen flexibilidad por debilidad, y saber que concesiones se pueden hacer sin perder, y en que momento es adecuado concederlas; en éste último caso es preciso exigir que la parte contraria conceda algo en retribución.

Las negociaciones se alargan mucho, especialmente si la parte contraria utiliza un intermediario, cosa bastante común en tratos de menor importancia, ya que con frecuencia, el que toma las decisiones finales prefiere mantenerse fuera del alcance en lo posible. Además, debes tener en cuenta desde el primer momento que su actitud hacia el tiempo es muy distinta: la paciencia es una virtud y las prisas restan profesionalidad; nunca dejes ver el menor apremio por alcanzar un acuerdo, ya que las demoras intencionadas son una táctica frecuente.

Las reuniones siguen un orden estructurado y son estrictamente formales; harás bien en tomarte en serio el estereotipo adusto del ruso, y presentar una imagen controlada en todo momento. Los asuntos tratados quedarán recogidos en un acta, la cual se lee al finalizar la reunión, y se firma por los participantes para mostrar su acuerdo.

Todo debe quedar firmado y consignado hasta el último detalle, y debido a las carencias del marco legal, es frecuente incluir en las cláusulas el arbitraje de un tercer país (como Suecia, el más habitual) en caso de problemas. Aún así, una vez firmado cualquier contrato, no asumas automáticamente que la contraparte rusa lo cumplirá todo al pie de la letra; es bastante común que se introduzcan modificaciones según cambien las circunstancias.

Las comidas de trabajo son un componente importante de las negociaciones, y las sobremesas son largas y distendidas; se habla de todo, aunque poco o nada de trabajo. La comida habitual suele ser la del mediodía, y las cenas de negocios generalmente se celebran al cerrar un trato. Nota importante: recuerda cuidar los modales en la mesa, ya que te juzgarán por ellos.

Y sobre el alcohol, otra advertencia: a pesar de una ligera tendencia a la baja del consumo de alcohol en los últimos años, los rusos siguen siendo grandes bebedores, y se precian de mantenerse firmes aún tras beber mucho, lo cual por lo general es cierto; si tu capacidad para el alcohol no está a la par de la suya, perderás puntos ante el grupo. Casi las únicas excusas posibles para no beber son los motivos de salud o religiosos.

 

Beber con el grupo es todo un ritual con varias normas, que conviene seguir a fin de causar mejor impresión. Los brindis frecuentes son parte de la ceremonia: se brinda a la salud de los socios, a su hospitalidad, y por los tratos del futuro. Solo se empieza a beber o a comer tras el primer brindis, que realiza el anfitrión; estos a veces se alargan, y con frecuencia contienen un elemento de humor.

El que ha hecho la invitación es el que paga: si decides invitar a tus socios, es preferible arreglar por adelantado con el restaurante el cobro de la cuenta. Se deja una propina de 15% de servicio.

La costumbre de intercambiar regalos de empresa es muy importante: escoge algo personalizado o representativo de tu zona (los libros, artículos de cuero, vinos o licores extranjeros son una buena opción), y de la mejor calidad. Si recibes una invitación a una casa particular (un raro honor), lo correcto es llevar algún detalle a la anfitriona y los niños de la familia.

Otros aspectos a tener en cuenta.

Siempre se ha destacado el alto potencial de retorno de la inversión en los negocios con Rusia – para muchos el más alto de todos los BRICS -, y también los elevados niveles de riesgo y dificultad que conllevan: las tensiones geopolíticas y sus consecuencias para las empresas son sólo una parte.

En cuanto a los aspectos prácticos de establecer una presencia comercial en el país, desde la obtención del espacio físico (alquiler o compra de oficinas / locales, obtención de permisos de construcción o reforma, suministro de agua y luz, etc.), hasta el funcionamiento normal de la empresa (venta, logística / cadena de suministro, particularmente en operaciones internacionales), aún con las últimas mejoras implementadas, se ve aún sujeto a una pesada burocracia, que implica el paso por varios organismos, y el cumplimiento de normativas que cambian de un región administrativa a otra.

Esto supone una considerable inversión de tiempo y esfuerzo, y como no, numerosas ocasiones en las que ciertos funcionarios se aprovechan de una interpretación sesgada de la ley para extorsionar a las empresas. Sin embargo, el gobierno ruso ha aumentado la vigilancia sobre estas prácticas, y las empresas que muerdan el cebo de los burócratas corruptos, a fin de sortear inconvenientes y ganar tiempo, pueden verse expuestas a severas penalizaciones.

En la fecha que esto se publica (nov. 2014), se discute mucho sobre el efecto del veto a la importación de productos agrícolas de los países miembros de la UE, Australia, Canadá, Noruega y EEUU en las economías de los implicados. La posición oficial del gobierno ruso es que esta medida contribuirá a estimular la producción y suministro interno de alimentos, un resultado que para varios analistas presenta numerosas dificultades, por diversos motivos; por otro lado, esto podría significar nuevas oportunidades en sectores dedicados a proveer a la producción y procesado.

Lo que sí es indudable a corto plazo es el encarecimiento de la alimentación y sus consecuencias en el gasto de las familias, y los profesionales del sector, ya que una parte considerable del suministro de carnes congeladas y productos hortofrutícolas proviene de las importaciones.

No obstante los avances realizados, y múltiples medidas anunciadas para mejorar el clima de negocios y ampliar la diversidad de sectores en la economía, los inversores no dejan de mirar el ecosistema empresarial ruso con reservas, y no sólo debido a las hostilidades. Entre otras consideraciones prácticas, el crédito y la financiación, ya difícil de obtener para las empresas, se ha visto mas dificultado aún por las sanciones a varias instituciones; además, la desconfianza de las instituciones financieras de occidente hacia las rusas (incluyendo aquellas entidades no sancionadas) va en aumento, con la consiguiente reducción en las ventas y pedidos.

Para otros, los ambiciosos objetivos de desarrollo fijados por el gobierno, y factores como la próxima Copa Mundial de fútbol de 2018, supondrán un impulso difícil de ignorar y ayudarán a desempañar la imagen del país al exterior, especialmente como destino empresarial.

¿Has trabajado en Rusia, o hecho negocios con empresas rusas? Comparte tu experiencia con otros emprendedores.

Fuentes:

icex.es

imf.org

worldbank.org

espanol.doingbusiness.org/data/exploreeconomies/Russia

quandl.com

directivosdeespana.es/como-hacer-negocios-en-rusia/

istmo.mx/2009/11/la-dura-escuela-sovietica-de-negociacion-la-mejor-defensa-es-el-ataque/

economonitor.com/dolanecon/2014/05/19/doing-business-with-putins-russia-why-its-dangerous-to-trade-with-people-who-dont-believe-in-trade/


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