Emergence. Bradley Davis, Flickr - CC BY-ND 2.0.

Emergence. Foto de Bradley Davis en Flickr, CC BY-ND 2.0.

Rusia es otro de esos destinos poderosamente atractivos para el emprendedor global, aún tras el cruce de sanciones, la posibilidad de nuevas medidas que afecten a las importaciones de los países de la UE, y de casos tan sonados como el de Yukos; como es natural, nadie está dispuesto a quedarse fuera del mercado del poderío energético e industrial, ni de su nueva clase media. Por otra parte, la integración de Rusia en la OMC implica reducciones arancelarias y el cumplimiento de otros compromisos (que sin duda agudizarán la competencia), y la entrada en efecto de la Unión Económica Euroasiática en 2015 supondrá otro impulso en la actividad económica del área.

Aún antes de la escalada de las tensiones geopolíticas, hacer negocios en Rusia ya presentaba grandes dificultades y riesgos para empresas grandes y pequeñas, principalmente de tipo institucional y cultural; hay mucho que ganar, pero es un mercado famoso por su inestabilidad y escasa transparencia. Aquella frase de Churchill, “Rusia es un acertijo envuelto en un misterio dentro de un enigma” sigue siendo válida en nuestros días, pero es un acertijo que no debe ser ignorado.

A grandes rasgos:

El petróleo y el gas son los puntales de la economía rusa, y le siguen de cerca el acero, aluminio y otras materias primas minerales; esto hace que una parte significativa de la economía (se calcula que el sector energético genera más de la cuarta parte del PIB) está sujeta a los vaivenes de precios de las materias primas. Rusia es también uno de los mayores productores de madera del mundo, con una extensión de bosque que equivale a casi el 45% del territorio.

Una parte importante de la actividad industrial continúa realizándose con tecnología y maquinaria obsoleta, lo cual limita su competitividad; la modernización de las empresas, y en especial aquellas fuera del sector energético, es uno de los objetivos marcados en los programas de gobierno de los próximos años.

El despegue económico de las últimas décadas ha repercutido de modo bastante desigual en la población; mientras que a Moscú se le conoce como “la capital mundial de los milmillonarios”, existen enormes diferencias entre los ingresos de un grupo reducido en los grandes centros urbanos, con salarios equiparables o superiores a la media occidental, y los de los de la mayoría de trabajadores, diferencia que se agudiza más aún en zonas rurales; en 2014 se estima que alrededor de un 11% de la población vive por debajo de la línea de pobreza (cifra que, por otra parte, es considerablemente menor que en décadas anteriores).

A pesar de los esfuerzos del gobierno para frenar la corrupción y crear un clima más propicio para los negocios, sigue siendo un problema muy arraigado a todos los niveles, en organizaciones gubernamentales y en el sector privado; las empresas extranjeras, y especialmente las PyMEs, suelen ser las más expuestas a tácticas para obtener sobornos, así como a penalizaciones por no cumplir las normativas. Es imprescindible contar con orientación de alguien que conozca muy bien el complicado entramado de leyes, el cual se dificulta aún mas por el apego al viejo sistema soviético de la burocracia.

Es el país más extenso del mundo (abarca once husos horarios), y la mayor parte de su población se concentra principalmente en centros urbanos, con frecuencia muy distantes entre sí. Las enormes distancias son un factor importante a la hora de considerar costes y plazos de transporte, así como el hecho de que la red de carreteras se vuelve cada vez más insuficiente a medida que se aleja de los principales centros urbanos. Debido al mal tiempo, que deja muchas vías impracticables, en ciertas épocas del año quedan aisladas un considerable número de poblaciones. El transporte fluvial (de pasajeros, e incluso de mercancías) es muy habitual, y los trenes son bastante fiables, conectando muchos puntos y regiones.

La seguridad ciudadana es un problema, aunque el riesgo para ejecutivos y turistas extranjeros suele significar delitos menores (robo de pertenencias, estafas); las situaciones de violencia extrema entre bandas mafiosas por lo general no alcanzan a los visitantes. Sin embargo es recomendable mantenerse muy alerta y ser prudentes, evitar desviarse del itinerario establecido o salir de noche sin compañía, y tener a mano los datos de contacto del consulado español en caso de dificultades.

Aún con el repunte en las tasas de natalidad en la última década, la inmigración desde países ex miembros de la URSS en Asia Central, y el descenso de la mortalidad, Rusia es el único de los BRICS que experimenta un declive de su población, ya de por sí relativamente reducida si se compara con la extensión del territorio; la media de edad es de 39 años (2014), la mayor de todos los BRICS.

En marzo de 2014, la población en activo en Rusia alcanzaba 71 millones de personas (alrededor de la mitad de su población), con un nivel total de desempleo del 5.36.

Rusia exige visado a los ciudadanos comunitarios para visitas de negocios, y permisos de residencia para los extranjeros; éstos últimos suelen ser difíciles de obtener, con excepciones para trabajadores altamente calificados para ciertos sectores; una medida que busca que las empresas extranjeras recurran a la fuerza de trabajo local, por lo general bastante bien preparada.

Para solicitar una visa de negocios, es preciso contar con una invitación oficial de una empresa o institución rusa, y con un pasaporte que esté vigente hasta un plazo mínimo de 6 meses previos a la caducidad del visado; adicionalmente, a los ciudadanos del espacio de Schengen se les requiere un seguro privado de asistencia médica en viaje. Contacta con el consulado de Rusia para la lista completa de información sobre diferentes visados de negocios, requisitos, trámites, tasas consulares, etc.; debes hacerlo todo con mucha antelación.

Tus nuevos contactos: comunicación, presentaciones.

Trabajar con un socio local es poco menos que indispensable para hacer negocios en Rusia. Por otra parte, resulta curioso notar que, no obstante la aparente frialdad y rigor de la mentalidad de negocios rusa, el componente personal de las relaciones tiene mucho peso.

Es preciso dejar que te conozcan, y establecer una base de confianza con quienes desees hacer negocios. Esto cobra especial importancia a la hora de hacer valer contratos y resolver cualquier problema; una buena relación de negocios es con frecuencia uno de los apoyos fundamentales de cualquier acuerdo, en parte debido a las deficiencias del marco legal.

Todo lo anterior deberás tenerlo en cuenta a la hora de establecer contactos: es difícil obtener una cita de negocios en Rusia, y lo normal es que se muestren cerrados y desconfíen de los desconocidos. Si no es así, eres tú quien deberá desconfiar: son numerosos los personajes que prometen al incauto conseguir contactos o facilitar gestiones; es muy improbable que puedan cumplir con lo prometido, y no es raro acabar mezclado con gente turbia de esta manera.

Es preciso ser tenaz, y probablemente se necesitarán varias visitas al país para obtener resultados (ver apartado acerca de requisitos de entrada a Rusia en la sección anterior). Procura concertar citas con bastante antelación, y confirmarlas más de una vez a medida que se acerca la fecha; las cancelaciones son frecuentes, particularmente si no vas de la mano de un contacto local de confianza.

El entorno de negocios es muy conservador y formal. Debes ser puntual (aunque es bastante probable que la otra parte se atrase en llegar, a menos que le interese mucho lo que tengas que decir). Guarda bien las tarjetas y otros datos de contacto que te proporcionen, ya que los directorios no son fiables para encontrar estos datos.

Es mejor si llevas tu tarjeta de presentación en ruso por una cara: fuera de las grandes ciudades como Moscú y San Petersburgo, es poco habitual que los ejecutivos, y más los de cierta edad, dominen otro idioma aparte de su lengua materna; deberás buscar un buen intérprete. Las copias de planos, prospectos, etc., deberán entregarse traducidos e (muy importante) impresos; no bastará con enviarlas o realizar presentaciones por medios digitales.

Evita la primera semana de enero y la de mayo, la segunda mitad de julio y el mes de agosto para programar cualquier viaje de negocios: muchas empresas cierran o disminuyen sus actividades, y mucha gente se aleja del trabajo. El horario habitual es de nueve a seis, lunes a viernes. Para acordar citas o realizar cualquier consulta, es preferible llamar por la mañana. En las ciudades principales hay grandes problemas de tráfico y de transporte, que conviene tener en cuenta para planificar desplazamientos.

Por otra parte, si perciben que quien les presenta una propuesta determinada carece de peso en la toma de decisiones estratégicas de la empresa, lo más probable es que pierdan interés; los rusos quieren tratar directamente con el jefe, y que sea éste quien les escuche y se haga cargo de llevar el proyecto a buen puerto. Esto se debe a que el estilo de gestión ruso es centralizado y jerárquico: hay una figura de máxima autoridad, que es la que toma todas las decisiones, y los subordinados se limitan a seguir los mandatos al pie de la letra. Cuando se hacen reuniones internas, éstas son para dar instrucciones; las verdaderas reuniones para aclarar puntos y obtener información se hacen a puertas cerradas sólo con unos pocos miembros clave.

Vigila tus modales y la comunicación no verbal; no obstante su reputación de rudeza, los rusos cuidan mucho el comportamiento y las normas de convivencia en su entorno, y más en las regiones hacia el interior; esperarán lo mismo de los demás. Mantener el contacto visual es muy importante en las interacciones. Evita hablar o reír muy alto en público. Al entrar a cualquier sitio, recuerda siempre dejar tu abrigo en la entrada; lo normal es que haya un guardarropa para esto.

La fórmula habitual de presentación es un apretón de manos y el nombre; si tu interlocutor tiene algún título, recuerda utilizarlo para dirigirte a él. Los nombres rusos se componen oficialmente del nombre propio, patronímico (hijo/a de …, derivado del nombre propio del padre), y apellido. Debes respetar el orden de importancia y jerarquía en la empresa al realizar presentaciones. Una vez que ya hay confianza, es posible que te inviten a tratarles por su nombre de pila, o un diminutivo de éste / apodo.

La imagen personal es muy importante, y los rusos suelen vestir tan bien como les permite su presupuesto, especialmente en el trabajo, en el que la norma es la seriedad y un aspecto impecable; un atuendo casual o muy llamativo dará una imagen inaceptablemente informal. Para quienes no estamos acostumbrados al clima ruso, esto requiere algo de planificación, debido a las condiciones (frío, nieve, calles resbalosas) en el exterior, y la calefacción, a veces muy alta, dentro de los edificios. Aunque conviene dar una imagen de cierto estatus, por cuestiones de seguridad es mejor evitar ostentar cosas como relojes caros o electrónica de alta gama, sobre todo al ir por la calle. Para ellas, es imprescindible un atuendo femenino (traje de chaqueta y falda, preferiblemente) pero conservador.

En cuanto a la mujer en los negocios, los rusos suelen ser muy corteses con las ejecutivas extranjeras, pero aún es muy difícil que les concedan el mismo respeto profesional que a sus compañeros; no obstante el adoctrinamiento del viejo sistema comunista sobre la igualdad, y el gran porcentaje de mujeres rusas trabajadoras, por lo general aún es rara su presencia a nivel directivo, aunque esto últimamente da claras señales de cambio.

Recuerda visitarnos la próxima semana para la segunda parte de éste artículo, en el que hablamos sobre negociaciones, cultura empresarial, y algunas perspectivas sobre el impacto de las sanciones y contrasanciones para las empresas.

¿Has trabajado en Rusia, o hecho negocios con empresas rusas? Comparte tu experiencia con otros emprendedores.

 


emprendedorglobal

El blog para emprendedores y PYMES interesados en la internacionalización.

1 comentario

Stretch · 22 enero, 2017 a las 10:05 am

I have recently started a web site, the information you provide on this web site has helped me tremendously. Thank you for all of your time & work. “Men must be taught as if you taught them not, And things unknown proposed as things fo8.tog&#r221; by Alexander Pope.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

A %d blogueros les gusta esto: