Darwaza – entrada al Taj Mahal.

Darwaza – entrada al Taj Mahal. Foto de Pablo Cantero. Todos los derechos reservados.

La India, con toda su carga de juventud y energía imparable, es sin duda un destino apetecible para cualquier emprendedor global, no obstante todas las restricciones y dificultades en un entorno aún más cerrado de lo habitual en los BRICS; en el último informe Doing Business 2015 del Banco Mundial, India ocupó el puesto 142 (dos menos que en 2014), el más bajo de todos los BRICS – 22 puestos por debajo del siguiente entorno de negocios más difícil, Brasil en el puesto 120.

Pese a todo, India cuenta con ventajas difíciles de ignorar, más allá de su enorme y joven población, con perspectivas de progreso económico cada vez mayores y hambre por alcanzarlas; también cuenta con una economía bien diversificada, una banca competitiva y eficiente, y una democracia que, con todos sus problemas, constituye un respaldo estable.

A grandes rasgos:

Se espera que la India supere en número de habitantes a China para 2050; en las próximas décadas, hasta un 25% de los nuevos trabajadores del mundo en el mundo será indio. La sobrepoblación, con la consiguiente presión que esta pone sobre los recursos del país, es un grave problema que requerirá el desarrollo de soluciones sostenibles y al alcance de su población más desfavorecida, particularmente en sectores de abastecimiento alimentario, energético y de agua.

El indio promedio es casi 20 años más joven que el japonés promedio, y alrededor de 10 años más joven que el chino promedio. Por otro lado, existe un grave problema demográfico de desequilibrio de género, más acusado en la mitad norte del país: en las últimas décadas desde la introducción de la ecografía prenatal, se calcula que se han perdido de entre 100.000 a 500.000 nacimientos de niñas por año, debido a la selección (ilegal) de sexos; el desequilibrio, por otra parte, se ve agravado por un serio problema de discriminación y violencia hacia niñas y mujeres.

No obstante la imagen de la “nueva India” urbana y tecnificada, la población en su conjunto aún es predominantemente rural. El gobierno indio tiene como objetivo la formación en educación superior de 46 millones de personas para 2020, y en conjunto con varias entidades privadas y educativas, se han puesto en marcha diversas iniciativas para formar trabajadores calificados, a fin de abastecer las necesidades de la creciente economía industrial y de servicios.

Aunque las generaciones más jóvenes tienen más a su alcance una situación y perspectivas de futuro muy distintas a las de sus padres, siguen existiendo enormes desigualdades en la distribución de la renta; según cálculos del Banco Mundial de 2013, un 20,6% por ciento de los más pobres del mundo viven en la India.

Avanzando por el espectro socioeconómico, el rápido crecimiento ha desembocado en un aumento del número de personas clase media (según datos de 2009/2010, se estima que alrededor de 91 millones de personas tienen ingresos que les permiten una relativa seguridad material); entre este segmento se valora cada vez más la relación calidad-precio. La población de ingresos y poder adquisitivo altos se estima (en parte debido a la considerable cantidad de ingresos no declarados entre la población urbana, y especialmente en los segmentos más adinerados) entre unos 15 y 20 millones de personas.

No hay una India única, sino más bien un conjunto de Indias: las diferencias culturales, étnicas y lingüísticas entre distintas regiones del país pueden ser tan profundas y notables como las que hay entre los distintos países de Europa, por lo que un producto o concepto que tenga buena aceptación en una determinada zona, puede no despertar interés en otra no muy lejana. Estos factores deben ser también tenidos en cuenta a la hora de tratar con socios de distintas regiones.

Sin importar su procedencia, gran parte de la población india tiene una profunda conciencia política, tema al que dedican mucha atención, como se puede ver en las altas tasas de votantes registrados, intención de voto y participación en procesos electorales, así como en los numerosos partidos políticos, cuyos discursos abarcan una serie de asuntos socioeconómicos de uno o varios grupos, como pobreza y desempleo, protección de ciertos grupos y castas vulnerables, intereses de minorías, etc. Por otra parte, el sentimiento nacionalista de la India es muy acusado e influye mucho en el transcurso de las relaciones y los negocios; es imperativo informarse muy bien sobre el trasfondo, la cultura y la historia del país y de la región, a fin de causar una buena impresión y no cometer errores costosos.

Ciudades principales de negocios: Nueva Delhi en el norte, la capital y centro administrativo del país; Mumbai, la antigua capital del país, y hoy capital de Maharashtra, uno de los estados más poblados y con mayor actividad empresarial y económica, debido a la gran concentración de industrias manufactureras; actualmente Mumbai, una de las metrópolis mas ricas del sur de Asia, y la más rica y poblada de India, es el centro neurálgico financiero e industrial de India y alberga el puerto más importante del país.

Chandigarh, en el norte del país, es una de las ciudades mas ricas y desarrolladas de India, y capital de los estados de Haryana y Punjab. Kolkata (Calcuta), capital del estado de Bengala Occidental, es el principal centro comercial y cultural del este de la India. Jaipur, la capital del estado de Rajastán, centro de outsourcing y desarrollo de software, cuenta con una de las zonas económicas especiales de tecnologías de la información más grandes del país.

Al sur del país, Chennai (antigua Madrás), la capital de Tamil Nadu, y conocida como la ‘Detroit de India’ por su industria automovilística, es el punto de encuentro de la actividad económica e industrial de la zona. Bangalore, el “Silicon Valley indio”, es capital del estado de Karnataka; ese estado es uno de los de más alto crecimiento económico de India, en gran parte gracias a las industrias de software y TIC, biotecnología y banca. Hyderabad, capital de los estados de Andhra Pradesh y Telangana, que históricamente fue (y continúa siendo) centro del comercio de perlas y diamantes, es hoy una de las metrópolis de la industria farmacéutica, biotecnológica y de TI, por lo cual se le ha dado el apodo de “Cyberabad”. Al oeste del país, en el estado de Gujarat se concentran algunas de las empresas más grandes de la India, principalmente en sectores de industria y agricultura.

Tus nuevos contactos: comunicación, presentaciones.

Como en todos los mercados emergentes, conviene acostumbrarse a la idea de que todo lleva tiempo, y de que los negocios en India se establecen a partir de una base de confianza mutua entre las partes. Esto llevado a la práctica, quiere decir que introducirse en el mercado indio es trabajo continuado de meses, e incluso años.

En general, es posible introducirse mediante el establecimiento de una representación, con el fin de conocer el mercado local y llevar a cabo actividades de I+D, o fomentar la colaboración de la casa matriz con empresas indias, o de una sucursal con potestad para llevar a cabo actividades de importación/exportación, I+D, servicios profesionales / de soporte técnico o como agente comercial; ambas opciones requieren la aprobación del Banco de la Reserva de la India.

Por otra parte una filial, sujeta a la normativa de inversión extranjera directa, cuenta con una mayor flexibilidad para hacer negocios en comparación con las dos primeras opciones. Una de las alternativas más habituales, debido al complejo entramado de negocios, es la de establecer una empresa u operación conjunta con socios indios, sujetas a la aprobación del Reserve Bank of India, o bien del Foreign Investment Promotion Board.

Las citas deben concertarse con bastante antelación, y confirmarse unos días antes; los cambios de último minuto no son raros; también es preciso dirigirse al lugar de la cita con mucha antelación para no verse atrapado en los enormes y frecuentes atascos de tráfico, o perderse debido a las direcciones confusas (bastante frecuentes en las ciudades indias). Ante la duda, es mejor pedir instrucciones a la persona con quien se haya concertado la cita.

Ya no es tan imprescindible como antes contar con un intermediario local a la hora de presentarse a nuevos contactos, al menos entre empresas privadas, sin embargo, esto sigue siendo una gran ayuda, particularmente a la hora de tener que tratar con el sector público.

Lleva contigo suficientes tarjetas de presentación; es habitual intercambiar tarjetas con los demás participantes al asistir a cualquier tipo de reunión (incluso fuera del entorno de trabajo), y debido a los distintos usos y costumbres regionales, éstas son particularmente útiles para los ejecutivos extranjeros a la hora de dirigirse a las personas, como se verá a continuación. Debido al amplio abanico de lenguas oficiales y secundarias, con llevar la información en inglés será suficiente. No olvides el uso del pronombre o título profesional de tus interlocutores, e incluye el título más importante que tengas en tus tarjetas de presentación, un plus considerable para las relaciones en esta cultura.

Las costumbres respecto al nombre varían según la región: en general, en las regiones del norte y este de India, las personas tienen un nombre propio, a veces un segundo nombre, y un apellido familiar; al ser presentado al Sr. Anand Ram Vasani, debe tratársele de Mr Vasani. En el sur es más habitual el uso del patronímico derivado del nombre del padre (o del marido, para las mujeres casadas), o su inicial, que se antepone al nombre propio; en algunas regiones, es costumbre también el uso de apellidos de casta o la localidad de origen, frecuentemente abreviados. En estos casos, para dirigirse formalmente a la persona se usa el nombre de pila junto con el pronombre o título profesional: ej., a la Dra. Ramesh Sunitha, o R. Sunitha (Sunitha, hija de / esposa de Ramesh), se le llamará Dr. Sunitha.

Entre los musulmanes tambien es común usar el nombre del padre a modo de apellido, junto con el conector bin (hijo de) / bint (hija de). Muchos sijes evitan el uso del apellido familiar, adoptando por igual el segundo nombre religioso de Singh (los hombres, aunque ocasionalmente algunas mujeres sij también usan este nombre) y Kaur (las mujeres), de acuerdo con los valores igualitarios del sijismo.

El tradicional saludo del námaste, juntando las manos bajo el mentón en una reverencia, es el más correcto, aunque en muchas empresas no es raro ver el apretón de manos entre personas del mismo sexo; importante recordar que cuando un hombre sea presentado a una mujer, se debe dejar que ella inicie el gesto de dar la mano (en estos casos es poco frecuente, por no estar bien visto el contacto físico entre personas de distinto sexo; es más común en las grandes ciudades, y sólo entre ejecutivas acostumbradas a tratar con extranjeros). Al ser presentado o saludar a un grupo, es preciso respetar el orden de jerarquía; si no se sabe quien es la persona de mayor rango en una delegación, se empezará por saludar a la persona de mayor edad del grupo, y se sigue en orden descendente.

Aun en las épocas y zonas más calurosas de la India, en muchos sectores se espera de los visitantes de negocios extranjeros que vistan apropiadamente: traje y corbata para ellos (si hace demasiado calor, es aceptable prescindir de la chaqueta), y para ellas traje de pantalón y camisas de cuello alto lo más conservadores posible; no se debe mostrar las piernas, ni vestir ropa ajustada o corta, incluso fuera de horas de trabajo. Aunque en ciertos ambientes urbanos o turísticos se vea una relajación de estos códigos, vestir de ese modo puede dar lugar a situaciones muy desagradables para una mujer extranjera, particularmente si viaja sola. En empresas del ramo de telecomunicaciones y tecnología los códigos de vestuario y la cultura empresarial tienden a ser menos conservadores, aunque siempre se acertará con un poco más de formalidad. Por cuestiones de seguridad ciudadana, tampoco se debe hacer ostentación de objetos caros como joyas o electrónica de alta gama.

Si viajas con tu cónyuge o pareja, conviene evitar el contacto físico en público. Aunque esta norma hace algún tiempo que viene relajándose entre los jóvenes urbanos, en general el contacto y las demostraciones de afecto entre personas del sexo opuesto, aún entre matrimonios, se ven como una falta a las buenas costumbres; si estás en algún evento social de empresa, corres el riesgo de ofender a tus anfitriones más tradicionales. En algunas zonas al interior de la India, este tipo de comportamiento en público puede estar incluso sujeto a multas y penalidades.

En cuanto a la mujer en los negocios, India tiene fama de ser un entorno particularmente duro y cerrado, lo cual en general es cierto, aunque esto tiende a afectar en menor medida a las ejecutivas extranjeras. Sin embargo, por contradictorio que resulte, hay varias circunstancias que facilitan la integración de un número cada vez mayor de mujeres indias al trabajo fuera de casa, y dedicarle una mayor cantidad de horas al mismo, por lo que ya no son una rareza en el mundo empresarial, principalmente en el sector de la banca y finanzas, y en PyMEs.

Por último, conviene tener en cuenta el peso de las relaciones personales en esta cultura a la hora de realizar visitas de empresa o de asumir proyectos. Es mejor que quien inicie los contactos tenga la suficiente autonomía para tomar decisiones de empresa, ya que por lo general los socios indios prefieren tratar con la persona en la que han llegado a confiar y con quien están acostumbrados a trabajar, antes que con la empresa; una vez establecida la relación de negocios, puede ser contraproducente sustituir a la persona o personas responsables.

¿Has trabajado en India, o hecho negocios con empresas indias alguna vez? ¡Cuéntanos tu experiencia!

 


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