Jin Mao Tower

Torre Jin Mao. Foto de Pablo Cantero. Todos los derechos reservados.

No hay emprendedor global que pueda permitirse ignorar China, por varias y buenas razones de sobra conocidas por todos: quien trabaje en el mercado global sabe que no es cuestión de si tratar con empresas chinas, sino cuando y como debe hacerse. A fin de sacar el máximo partido de la toma de contacto, y negociaciones, aquí ofrecemos una serie de puntos a considerar para empezar el estudio y diseño de planes estratégicos en China.

Entrando en negociaciones: la cultura de negocios.

Lo principal es asegurarse de tratar con la persona adecuada, es decir, quien tenga la suficiente autoridad para influir en las decisiones. Hay que destacar que en las empresas chinas el trabajo en equipo es fundamental, y las decisiones se toman por consenso, por lo que resulta contraproducente alienar a cualquier miembro de la delegación con la que se negocia, por menor que sea su grado de influencia.

Es preciso respetar el orden jerárquico al encontrarse con la delegación china, empezando por saludar a la persona de mayor rango y / o edad en orden descendente. Antes de empezar las conversaciones, ten presente que mirar fijo a los ojos durante mucho tiempo se toma en cierto modo como un intento de intimidación o intrusión; conviene respetar el espacio de introspección de la otra parte.

Los chinos son negociadores durísimos y muy perspicaces, y el mercado es muy sensible al precio; conviene partir con un margen de maniobra muy amplio para trabajar, y mantenerse firme al llegar a un cierto nivel, a partir del cual surge desconfianza en cuanto a la calidad del producto / servicio. Se debe tener cuidado con cualquier concesión que se sugiera durante la negociación, ya que la parte china no la olvidará, y se asegurará por todos los medios de obtenerla.

Las reuniones son altamente estructuradas y deben prepararse muy bien: los datos deben estar contrastados hasta el más mínimo detalle. No es raro que la parte china haga una y otra vez las mismas preguntas, incluso sobre los detalles mas nimios, a fin de atrapar la menor discrepancia, la cual conllevaría una pérdida de credibilidad. Ellos por su parte son bastante parcos a la hora de proporcionar cualquier información.

No es raro que los socios oculten información negativa o que sientan que puede llevar a un enfrentamiento o debilitamiento de la relación existente, o bien pueden emplear a un intermediario para dar malas noticias, o cualquier información que de alguna manera perturbe la armonía entre las partes. Los trabajadores chinos de menor jerarquía procuran evitar dar opiniones individuales o proponer ideas frente a los mandos superiores.

En todos los casos, es preciso tener siempre en mente que no hay que discutir o airear las diferencias ante el grupo, y cualquier crítica o información negativa deberá darse siempre en privado. Aunque se caldeen las negociaciones es imprescindible mostrar en todo momento una actitud serena y tranquila, y ante todo, no dejar ver jamás la menor prisa o apremio por llegar a un acuerdo.

El “no” directamente expresado, como ya sabemos, se considera rudo y arrogante en esta cultura, y difícilmente conducirá a ningún progreso. Por ello, hay que estar atento a las múltiples maneras de expresar “no” en las conversaciones: “es difícil”, “ya se verá”, “las circunstancias no lo permiten”, etc. Además está la dificultad añadida de estas declaraciones, que pueden abarcar la gama de significados desde un “no” rotundo hasta un “es difícil, pero lo intentaremos, aunque sin garantías”.

Los negociadores chinos se sienten mucho más cómodos con el silencio que la mayoría de sus contrapartes occidentales, y éste forma parte de su arsenal de negociación, utilizado de diversas maneras; conviene estudiar este aspecto de la cultura de negocios cuidadosamente. En caso de no estar de acuerdo con lo expresado por la otra parte, un negociador chino nunca expresará desaprobación de manera directa (cosa que haría quedar mal a ambas partes), sino que en su lugar guardará silencio. En otros casos, puede significar simplemente una pausa de reflexión, y conviene respetar el espacio de introspección de la otra parte.

A los chinos les gusta tomarse su tiempo para deliberar, pero esto no debe tomarse como que serán siempre lentos en la toma de decisiones; en el día a día, los cambios e improvisaciones en la implementación, logística, etc., para adaptarse a las circunstancias de un entorno en tiempos de cambio son cosa frecuente.

Todo lo anterior se extiende al cumplimiento de los términos de contrato una vez firmado éste, algo que es preciso tener en cuenta. Todo debe constar por escrito, aunque no hay seguridad de que se siga al pie de la letra, o de será el fin de las negociaciones; alcanzar un acuerdo y firmar un contrato se toma principalmente como un inicio de la cooperación mutua, cuyos términos estarán sujetos a renegociación siempre que sea necesario.

Volviendo sobre el tema de la mentalidad del “pequeño emperador” mencionada en otro apartado, y sus implicaciones en la sociedad china actual, conviene hacer algún apunte para quienes trabajen con “millenials” (la política de control de la sobrepoblación se implementó a partir de 1979): es común que un número considerable de los jóvenes trabajadores de esta generación (principalmente urbanos y provenientes de las clases medias y altas) muestren valores y comportamientos muy diferentes a los de sus antepasados, y sean bastante menos flexibles a la hora de afrontar dificultades y decepciones.

En una de las facetas más extremas de éste fenómeno, se habla incluso de empresas que evitan en lo posible contratar a hijos únicos, por temor a las conductas indeseables, falta de fiabilidad y compromiso con la empresa, e inadaptación al grupo y las normas típico de los “pequeños emperadores”. Al otro extremo del espectro, se nota un cambio hacia una actitud más asertiva, y un acercamiento a los patrones de comunicación que cabe esperar del arquetipo anglosajón o europeo; esto se contrapone a los valores jerárquicos y de respeto incondicional a los superiores de la filosofía confuciana, tan fundamental en la cultura china, lo cual ha sembrado el malestar entre los más tradicionales.

Las comidas y cenas de empresa son toda una institución para construir y reforzar el guanxi, por lo que hay que vigilar las normas de comportamiento. Por lo general estos eventos tienen lugar en restaurantes (muy pocas veces en casas particulares, lo cual constituye un raro honor), y se busca que el ambiente sea alegre y distendido, incluso terminando ocasionalmente la velada en el karaoke. Aunque es bien sabido que gran parte de los negocios en China se construyen alrededor de la mesa, puede ser que se hable del tema o no, y no es aconsejable introducirlo si los anfitriones no lo hacen. Una vez recibida una invitación, esta debe ser correspondida lo antes posible, en un lugar de categoría equivalente.

Lo normal es que se consuma bastante alcohol (es aceptable no participar por motivos de salud o religiosos; en ese caso, hay que informar al anfitrión de antemano). Se brinda varias veces en el transcurso de la comida, y hay que estar atento a la copa de los compañeros de mesa, para rellenar los vasos vacíos; nunca hay que servirse uno mismo. Si no se desea beber más, o comer más, hay que dejar algo en el vaso, taza o plato como señal; dejar algo de comida se considera un signo positivo de que el anfitrión se ha ocupado de agasajar abundantemente a sus invitados.

Una vez más avanzadas las negociaciones, no hay que subestimar la importancia de los regalos de empresa como manera de reafirmar el mianzi de todas las partes, ni mucho menos su simbolismo y protocolo, a fin de evitar ofender sensibilidades. Los licores y vinos de importación suelen ser bastante caros en China y en general no hay ningún problema cultural con el alcohol, por lo que suele ser una de las opciones más socorridas (a los visitantes se les permite introducir hasta dos litros sin impuestos); el vino tinto se considera un regalo especialmente auspicioso.

Los libros, o el merchandising de objetos de empresa (bolígrafos, artículos de escritorio) son también bastante habituales. En cambio, nunca se deben dar relojes u objetos afilados o cortantes (como abrecartas) de regalo, u objetos en números de 4. En cualquier caso es preciso no sobrepasar un cierto límite de valor, y dejar claro que el regalo se hace en nombre de la empresa en su conjunto. La educación dicta declinar cualquier regalo las primeras dos o tres veces, a lo cual se debe insistir cortésmente para que sean aceptados.

Operaciones, “sobres rojos”, y algunas perspectivas

Una oficina de representación, que funcione como un nexo de captación de contactos, investigación de mercado y/o información entre la sede principal y el mercado local, sin posibilidad de realizar ventas o emitir facturas, es una opción aconsejable para empezar a aprender sobre el mercado. Una sucursal, en cambio puede obtener una licencia comercial para realizar actividades que rindan beneficios, aunque la apertura de este tipo de empresas por parte de extranjeros esta limitada a un número de instituciones que cumplan ciertos requisitos.

Una operación conjunta con uno o más socios locales es una de las opciones más frecuentes, sin embargo, requieren una gran inversión de tiempo y recursos para seleccionar y establecer relaciones con el socio más adecuado, además de necesitar una vigilancia constante sobre las operaciones, contabilidad, etc., para resultar rentables. El gobierno local anima también a los inversores extranjeros a establecer sociedades de responsabilidad limitada en ciertos sectores, como el desarrollo y producción de tecnología de alta gama, aunque esto es solo aconsejable para quienes tengan un profundo conocimiento del país; en otras industrias o sectores, se restringe o prohíbe esta opción a extranjeros.

Otro riesgo común tanto para el socio local como para el emprendedor extranjero es verse afectado por presiones de los funcionarios locales para “entrar por el aro”, dejando de lado las normas éticas; los llamados “sobres rojos”, es decir, los regalos tradicionales de dinero en ocasión de eventos familiares de funcionarios o ejecutivos clave, sólo que especialmente generosos conforme al objetivo que se desee lograr, son su manifestación más tangible.

La costumbre local y plenamente aceptada, esperada incluso para establecer y mantener guanxi, de intercambiar regalos e invitaciones a eventos y actividades de empresa, desde cenas en los mejores restaurantes a viajes de reconocimiento, son terreno abonado para “engordar” dichos agasajos a fin de obtener un trato preferente. La impunidad más que frecuente de estas prácticas y de otras como la evasión fiscal, sin embargo, no es obstáculo para que las empresas e inversores extranjeros sean objeto de especial atención para las autoridades chinas, resultando en redadas anticorrupción con severas multas y penalidades para los infractores.

El problema es que, a pesar de las medidas anticorrupción más recientes, el marco legal y jurídico para los negocios sigue siendo poco claro, su implementación arbitraria, y los denunciantes de situaciones de corrupción, riesgos laborales o cualquier otro asunto de interés social pueden verse expuestos a severas consecuencias, intimidación, e incluso encarcelación, particularmente cuando las denuncias afectan al partido y sus miembros; adicionalmente, las empresas deben tener especial cuidado y control sobre la propiedad intelectual.

A pesar de la liberalización de la prohibición total de las empresas de capital extranjero, y de que el marco operativo para la importación y distribución de mercancías en China en general ha sido objeto de mejoras, el proceso de concesión de licencias y aprobación sigue siendo difícil, lento y muy opaco. Sin embargo, numerosos cambios en la sociedad, como el crecimiento de la población urbana en búsqueda de mejores perspectivas de vida, los planes del gobierno de relajar la política del hijo único, y el cuidado sanitario para una población en vías de envejecimiento añaden incentivos para la apertura, con las consiguientes oportunidades de negocio.

Existen graves problemas de contaminación con repercusiones notables en la salud de todos, tanto en las grandes ciudades como en los entornos rurales cercanos a centros de producción; por ello, para continuar gestionando adecuadamente el crecimiento económico logrado y el bienestar de la población, el gobierno considera necesario centrar esfuerzos en dirigir la economía al fomento de industrias de biotecnología y medicina, maquinaria de alta gama, fuentes de energía alternativas para la industria y vehículos, TICs, y tecnologías y sistemas de producción respetuosos con el medio ambiente.

La seguridad alimentaria y de las reservas de agua es otro asunto de grave importancia para China, mayor productor y consumidor de alimentos del mundo, que sin embargo cuenta con una porción relativamente pequeña de tierra arable, de la cual casi una quinta parte de la tierra arable está contaminada, según reveló un informe reciente del Ministerio de Protección Medioambiental. Esto conllevará una mayor dependencia de las importaciones de alimentos, y mayores esfuerzos por mejorar la producción y conservación de los mismos, así como la gestión responsable de los recursos hídricos.

¿Has trabajado en China, o hecho negocios con empresas chinas alguna vez? ¡Cuéntanos tu experiencia!

Enlaces:

culturalsavvy.com/chinese_culture.htm

treasury.gov.au/PublicationsAndMedia/Publications/2013/Economic-Roundup-Issue-2/Economic-Roundup/Chinas-unfinished-SOE-reforms

s-ge.com/de/filefield-private/files/778/field_blog_public_files/54131

ecovis.com/fileadmin/countries/china/how_to_start_up_a_business_in_China.pdf

mckinsey.com/insights/consumer_and_retail/mapping_chinas_middle_class


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El blog para emprendedores y PYMES interesados en la internacionalización.

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