Yu Yuan, Shanghai

Yu Yuan, Shanghai. Foto de Pablo Cantero. Todos los derechos reservados.

China le ha cambiado la faz a la economía del mundo y ha abierto la puerta para numerosos cambios en la economía global. Participar de este mercado, sin embargo, es un reto notablemente difícil para cualquier emprendedor global, aunque a fin de mantener el ritmo de desarrollo económico del país y disminuir la presión causada por numerosos factores, los cuales afectan a su población y perspectivas de futuro, se espera del gobierno que prosiga con los cambios y reformas económicas necesarios.

A grandes rasgos

A pesar de los radicales cambios de las últimas décadas, el partido comunista sigue siendo el poder único tras bambalinas en todos los aspectos de la vida cotidiana, incluyendo por supuesto la actividad económica; a pesar del aumento de las medidas de apertura, el partido no tiene ninguna prisa por implementar muchas reformas que incrementen la facilidad de hacer negocios; la administración china, con su economía orientada a la exportación para el crecimiento, protege en gran medida a las empresas locales, particularmente las de propiedad estatal.

Dentro de la extensión territorial de China, las diferencias culturales, lingüísticas y legislativas pueden ser tan acusadas como entre diferentes países europeos, por ello no puede hablarse de un mercado chino, ni mucho menos de una sola estrategia de introducción. En el márketing, tanto el marcado nacionalismo de China en general como la identificación con la “patria chica” juegan un papel muy importante.

En general, las diferencias mas aparentes se pueden englobar inicialmente para su estudio en las áreas norte y sur del país, históricamente divididas por características culturales, económicas, políticas y geográficas. Además, el despegue económico ha traído consigo una profundización de las diferencias regionales en ingresos, hábitos de consumo, necesidades reales o percibidas, etc. La brecha entre los estándares y expectativas de calidad de vida entre el entorno rural y el urbano es especialmente notable.

Además de las dificultades de establecer una presencia en el mercado chino, la competencia es muy elevada, y la fidelidad a las marcas, escasa: el consumidor chino tiende a ser impulsivo y aficionado a las últimas modas y al “bueno por conocer”, sobre todo las generaciones más jóvenes. (Con algunas excepciones, como ciertos artículos de consumo regular, tales como productos de alimentación, y los dirigidos a la crianza de niños, en general).

Principales ciudades de negocios: en el norte del país, Beijing, la capital y centro político-administrativo del país; allí tienen sus sedes centrales la mayoría de compañías de propiedad estatal, con la ciudad industrial y portuaria de Tianjin, la cuarta más poblada del China, en la costa nordeste del país como punto de entrada. Harbin, capital de la provincia de Heilongjiang al nordeste, con una gran actividad económica basada principalmente en la agricultura, producción de energía eléctrica, industria ligera, banca y turismo. La ciudad portuaria de Dalián, en la provincia de Liaoning (costa al nordeste), es uno de los centros de actividad agrícola y acuícola, financiera y de logística mas importantes del nordeste de Asia.

Shanghai, la ciudad más poblada de China y una de las megaciudades más pobladas del mundo, localizada en el delta del río Yangtze al este del país, es el principal centro comercial, financiero y de transporte marítimo y fluvial de China. Lianyungang, también en la zona costera del este, fue uno de los primeros puertos en la historia de China abierto al comercio exterior, y hoy es de gran importancia económica como centro de actividad industrial, comercial y turística. Qingdao, en la provincia de Shandong, es un importante centro industrial, de transporte y militar.

Al sur, cabe destacar Guangzhou y Shenzhen, ambas en la provincia de Guangdong; la Feria de Cantón, la más grande de China, tiene lugar dos veces al año en Guangzhou, principal centro de económico de la región junto con Shenzhen, ciudad portuaria y zona económica especial, en la frontera con Hong Kong. Chengdu, capital de la provincia de Sichuan al sudoeste, es un centro principal de transporte, comunicaciones y actividad económica de la región occidental.

Como es de esperar de “la fábrica del mundo” la actividad industrial de China está ampliamente diversificada, y el rendimiento del sector servicios está cada vez más cercano al del sector industrial. Las poderosas empresas de propiedad estatal, cuyo rendimiento equivale más o menos a la mitad de la producción de bienes y servicios, y que emplean a más de la mitad de la fuerza de trabajo china, continúan dominando varios aspectos clave de la economía, a pesar de que su rendimiento en términos de productividad y aporte al avance económico general de China va por detrás del de las empresas privadas, que contribuyen a aumentar cada vez mas la competencia en el entorno.

No obstante el explosivo crecimiento de las clases medias y altas en China, es decir, los mercados más sofisticados y dispuestos a pagar más por la calidad, y a consumir bienes y servicios que no sean estrictamente necesarios, hay que recordar que siguen siendo minoritarias en comparación con la gran mayoría de la población; la población de clase media se estima en 150 millones de personas aproximadamente.

Como características únicas de la cara cambiante de la sociedad china, cabe destacar el fenómeno del “pequeño emperador”, bastante extendido en las familias urbanas, cuyos niños y jóvenes son excesivamente consentidos por padres y abuelos por ser hijos únicos, y como tales, el principal seguro de vejez de sus mayores, de acuerdo con las expectativas culturales (aunque también intervienen otros factores).

En general, dicho fenómeno ha dado origen a actitudes mucho más individualistas, exigentes y, según muchos, una disposición mucho menor al sacrificio, a la moderación y a la disciplina, en comparación con los valores de generaciones pasadas. En lo que se conoce también como “una boca, seis bolsillos” o “421” (4 abuelos, 2 padres, 1 hijo), estos “pequeños emperadores” ejercen una influencia notable en las decisiones de compra y patrones de consumo de sus familias, a veces incluso en detrimento de las necesidades de sus padres.

Otro fenómeno demográfico a tener en cuenta es el de las “mujeres perdidas” de China, surgido de la combinación de la preferencia cultural hacia los hijos varones, con la necesidad de acatar la política del hijo único, que ha desembocado en un desequilibrio a favor de la población masculina, más acusado en los sectores rurales; aunque en éstos últimos por lo general se tiende a una cierta permisividad de la restricción a un hijo único por familia, a fin de que otro hijo más contribuya eventualmente con su trabajo a la economía familiar, siguen siendo numerosos los casos de negligencia y abandono de hijas, además de la práctica (ilegalizada) del aborto selectivo de género.

Tus nuevos contactos: comunicación, presentaciones.

Para empezar a considerar China como parte de los planes de futuro una empresa son necesarias varias cosas: una experiencia internacional considerable, la capacidad de invertir mucho tiempo y recursos durante varios años, y aptitud para desarrollar la red de conexiones necesarias, algo especialmente trabajoso para un extranjero. La reticencia a entrar en conversaciones de negocios con extraños es muy alta, y lo normal es que en estos casos los ejecutivos recurran a intermediarios que actúen de filtro. En estos casos conseguir que un contacto en común realice las presentaciones es de gran ayuda.

Una de las características más conocidas de la cultura china de negocios es el omnipresente guan xi (de guan “puerta”, xi “lazos”) y sus conceptos relacionados de youyi, “amistad”, renquing “reciprocidad”, xinyong, “confianza”, y mian zi “rostro”, ése que jamás debe perderse, ni dar lugar a que la otra parte lo pierda; análogo a nuestros conceptos de estatus / prestigio social y orgullo propio). El guanxi es la forma de capital social imprescindible para conectar a quienes deseen lograr hasta los objetivos más elementales en China, por lo que el primer paso consiste en dedicar tiempo y recursos a establecer y cultivar la red de contactos.

El protocolo de intercambio de tarjetas es importante: éstas deben darse y recibirse con ambas manos (al igual que los regalos de empresa), y examinarse cuidadosamente antes de guardarlas. Procura llevar bastantes, y en lo posible que estén traducidas al mandarín o al cantonés estándar; en este caso, es preferible asesorarse sobre la lectura de la traducción para evitar significados malsonantes o poco favorables, algo que los chinos tienen muy en cuenta.

La forma habitual de dirigirse a alguien es usando el apellido seguido del título profesional de la persona, ej: Cheng jing li, gerente Cheng (importante recordar que el apellido va antes del nombre). En ocasiones, algunos ejecutivos que trabajan con extranjeros adoptan un nombre de pila anglosajón o europeo, para facilitar un poco las presentaciones y la comunicación, aunque naturalmente, en ningún caso hay que dirigirse a la persona por su nombre de pila sin que ésta lo indique; la cultura de trabajo es por lo general formal y reservada.

La cultura china tiende a lo visual, por lo que incluir material gráfico en cualquier presentación, prospecto, etc., puede ayudar a obtener mejores resultados. Sin embargo conviene investigar muy bien las diferencias culturales ligadas al uso de formas, imágenes, etc. Al principio no será necesario tener traducido todo el material más allá de una presentación básica, al menos antes de asegurarse del interés de las empresas contactadas por dicha información. (Por otra parte, es bueno recordar que las empresas locales aprovecharán esta información en beneficio propio, por lo que es mejor guardarse de dar demasiados detalles).

La ostentación del consumo y los indicadores visibles del éxito profesional en los ambientes urbanos de la comunista China hace mucho que ya no sorprenden a nadie: esto para el ejecutivo visitante implica cuidar el atuendo, como parte de la “cara” de la empresa y como muestra de respeto hacia los demás. Aunque esto no sea siempre la norma en los ambientes de trabajo, se espera del ejecutivo occidental que vista con traje y corbata; el atuendo femenino debe ser conservador.

En cuanto a la mujer en la cultura de negocios, el gobierno comunista fue bastante eficaz en desarraigar, al menos en el ámbito laboral, la noción ancestral de la mujer china subordinada a la familia y al hogar (en contradicción directa a los valores del confucianismo, aún hoy primordiales en la mentalidad china), y en general se esforzó en integrar las capacidades de la población femenina en la fuerza de trabajo; todo esto actualmente, para la mujer trabajadora de ciudad, se traduce en menos trabas que en otros lugares para conducir negociaciones y ocupar posiciones de cierta responsabilidad; de hecho, hay un mayor porcentaje de ejecutivas en cargos de gerencia en empresas chinas que en empresas de Europa y EEUU. Aún así, las ejecutivas extranjeras deben dejar claras sus acreditaciones y autoridad para tomar decisiones de la empresa desde el primer momento.

¿Has trabajado en China, o hecho negocios con empresas chinas alguna vez? ¡Cuéntanos tu experiencia!


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