Dubai. Foto Pablo Cantero.

Dubai. Foto Pablo Cantero.

Un acuerdo de suministro bien diseñado proporciona una estructura para crear y sostener una relación de negocios en la que todos obtengan beneficios; por ello, aunque varios emprendedores globales al comenzar su andadura a veces optan por adaptar plantillas estándar, fácilmente localizables en una gama de precios, idiomas y finalidades, siempre será mucho más prudente, y con frecuencia también más rentable, contar con ayuda especializada, que conozca bien tanto la legislación del comercio internacional como las normativas y funcionamiento del sector, para supervisar las distintas cláusulas y apartados a negociar.

Sobre este tema, es conveniente señalar que al principio de la relación proveedor-comprador, es muy común que se pase por alto cualquier circunstancia potencialmente problemática en los contratos, con consecuencias que pueden llegar a ser muy costosas para todas las partes, particularmente cuando el acuerdo resulta en un reparto desigual de beneficios o de responsabilidades.

Por ello, a fin de facilitar la comunicación entre todos los participantes (cliente, suministrador, equipo de asesoramiento, etc.,) y evitar el impacto de cualquier posible consecuencia legal, es preciso prestar especial atención a diversos aspectos de los apartados más significativos de los acuerdos internacionales de suministro:

Definiciones e interpretación, que detallen de la manera más clara posible el alcance del contrato, las partes y sus deberes y responsabilidades durante y después de la vigencia del mismo (esto último es particularmente importante en caso de que se deseen realizar devoluciones de producto), días hábiles, normativa vigente, jurisdicción competente, y por supuesto, el producto o servicio contratado.

En cuanto a las disposiciones de venta y adquisición de productos, aparte de los aspectos más sobresalientes (precio, condiciones de pago, entrega), conviene examinar el acceso del cliente a otros productos similares de la competencia: es preciso tener en cuenta la postura del proveedor frente al manejo del cliente de distintas marcas y líneas de productos. En ocasiones, en el caso de marcas y/o productos acabados, algunos suministradores solo aceptarán conceder su distribución a exclusión de cualquier producto o marca similar de la competencia, mientras que otros preferirán que el cliente esté en posición de ofrecer una gama de líneas y productos diversos, como factor para atraer una mayor variedad de clientes potenciales.

Naturalmente, los apartados relativos al producto y su suministro, cómo la calidad y parámetros para su fabricación / suministro, cantidades mínimas por pedido o por año y mantenimiento de un determinado stock, prioridad en su fabricación o plazos de entrega, etc., también deben ser cuidadosamente supervisadas, en éste caso por un departamento o responsable de ventas con suficiente experiencia. Otros aspectos a considerar: la estipulación de deberes del proveedor de proporcionar información sobre los productos, suministro de muestras para promoción, o bien formación sobre su uso y/o soporte técnico.

En cuanto a las garantías de producto, las disposiciones del acuerdo deben establecer sus limitaciones, y procedimientos en caso de artículos defectuosos: transporte de vuelta para su reparación o reemplazo, o bien la indemnización de gastos para reparaciones.

Precio, márgenes de beneficio y pagos. Este apartado definirá los precios establecidos para el producto por el suministrador para su venta al importador, y en ciertos casos para su venta final al consumidor, así como las políticas para cualquier revisión periódica de dichos precios, la divisa utilizada, y el plazo de aviso previo emitido para informar de cualquier cambio en el precio establecido.

Territorio de ventas / distribución. En ocasiones, algunos fabricantes o proveedores concederán la exclusividad de ventas / distribución a un agente en una determinada área geográfica, si este se compromete a invertir un esfuerzo significativo en desarrollar las ventas en esa zona. Naturalmente, en este caso hay que definir claramente los límites del área, y cualquier penalidad aplicable a la actividad de ventas fuera de esa zona, así como la compensación que proceda en caso de que otro agente distribuidor realice ventas en el territorio del primero.

Si se estipula una cláusula de exclusividad territorial, conviene determinar si el importador tiene exclusividad frente a cualquier otro tipo de actividad de venta directa o pedidos por parte de otra entidad; en el caso de que un comprador localizado en el territorio de ventas del agente realice un pedido, es preciso tener claro si la empresa está capacitada para cumplir con pedidos entrantes desde esa zona, en cuyo caso el agente recibiría una comisión estipulada, o si por el contrario, la empresa suministradora se compromete a no realizar ninguna operación de venta con clientes de esa área.

Envío y manejo. Uno de los apartados mas expuestos a posibles dificultades, y por ello uno de los que requiere mayor dedicación. El acuerdo debe exponer claramente el método condiciones y de transporte y de empacado y almacenamiento de la mercancía solicitada, así como el traspaso de la titularidad de la mercancía, y de responsabilidad por pérdidas o daños; es aquí donde entra en juego la elección cuidadosa del Incoterm más apropiado para cada caso.

Enmiendas. Situaciones de fuerza mayor. Conviene también intentar prever cualquier factor externo (tales como fluctuaciones del coste de materias primas o de divisas, cuestiones de logística, etc.), que hagan necesario introducir enmiendas o ajustes en el acuerdo y los términos para su inclusión en el acuerdo, así como cláusulas de definición fuerza mayor y sus consecuencias, en el caso de eventos puntuales fuera del control de las partes; a fin de garantizar un desempeño satisfactorio para todos y una asociación duradera, es preciso calcular un margen de flexibilidad que facilite hacer frente a cambios y complicaciones, que por otra parte es practicamente inevitable que ocurran.

Patentes, marcas y propiedad intelectual. Este apartado definirá los derechos y procedimientos del agente o importador sobre el uso apropiado de marcas, diseño del producto y cualquier otra propiedad intelectual. Si el fabricante o suministrador posee una patente o marca registrada en el país de entrada, es posible que establezca alguna cláusula de actuación, estipulando las medidas que el importador deberá tomar en caso de detectar infracciones acerca de la propiedad intelectual en el mercado.

En cambio, en el caso de que la parte importadora comercialice el producto bajo su propia marca registrada, o proporcione al fabricante unos determinados parámetros relativos a características marcarias, es preciso establecer el uso adecuado de métodos, modelos y/o diseños industriales, y procedimientos de confidencialidad, a fin de prevenir la diseminación de falsificaciones.

Esfuerzos de promoción, logro de objetivos de venta. Algunos proveedores querrán una cláusula que establezca que el agente dedicará un determinado grado de esfuerzo en actividades de venta, así como la frecuencia de comunicación con el suministrador respecto a actividades de venta y promoción, el mercado, la competencia, y naturalmente, la consecución de los objetivos de venta estipulados en el acuerdo; el incumplimiento o desempeño poco satisfactorio podrá constituir una causa de rescisión del contracto.

Duración y rescisión. Aunque la duración ideal de un acuerdo de agencia o de distribución se fija con frecuencia en un plazo de dos años, a fin de poder cosechar el trabajo realizado durante el primer año, las estipulaciones de rescisión anual y renovación semiautomática del contrato son normales para muchas empresas; en estos casos se dispone la rescisión del acuerdo al cumplirse un año de su entrada en efecto, permitiendo a ambas partes una salida del contrato en función de su desempeño a lo largo de este plazo, o bien una posible renegociación de términos, según se estime conveniente.

Además de la estipulación de cláusulas de rescisión por causa, normalmente incluidas en la mayoría de contratos, en el caso de que cualquiera de las partes tome la decisión de no continuar adelante con el acuerdo, establecer una cláusula de rescisión por conveniencia permitirá desvincularse del acuerdo mediante una notificación previa de no renovación (normalmente en un plazo de 30 a 60 días antes de la fecha de conclusión), sin necesidad de aducir una causa o de entrar en costosas complicaciones legales debido a ello; esto es algo que los empresarios menos avezados deben tener en cuenta, a fin de no verse sujetos a un acuerdo que ultimadamente les resulte desventajoso, debido a la inclusión de claúsulas que favorecen exclusivamente a la parte con más experiencia.

Controversias, resolución de disputas, jurisdicción y ley vigente. Teniendo en cuenta que cualquier escaramuza legal, por pequeña que sea, termina por acaparar dinero, tiempo y esfuerzos mejor invertidos en otras funciones, es preciso estudiar este apartado con minuciosidad.

El acuerdo debe establecer cláusulas que estipulen la legislación, interpretación de la ley y jurisdicción aplicable al cumplimiento del contrato en caso de entrar en litigio, así como el arbitraje de disputas, que puede ser vinculante o no vinculante; la primera opción, que obliga a las partes a respetar la sentencia del árbitro, es la más habitual para solventar disputas poco complicadas, o bien controversias que necesiten un árbitro con dominio de conocimientos técnicos específicos para ser aclaradas. Entre las opciones más conocidas para el arbitraje internacional de disputas comerciales, están la Corte de Arbitraje de la Cámara Internacional de Comercio de París, el Centro de Arbitraje Internacional de Hong Kong, y la Corte de Arbitraje Internacional de Londres.

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