Ser un líder de ventas eficaz precisa de una evolución contínua en un mercado de talento competitivo.

Los llamados Millennials representan ahora la mayoría de la mano de obra, lo que significa que una nueva generación de profesionales de ventas está tomando el grueso del mercado, y por tanto requiere un nuevo enfoque para el liderazgo de un equipo de ventas.

Esto, en la práctica, significa adaptar muchas de las principales prácticas de liderazgo que se han defendido durante años y adaptarlas a la operativa de ventas actual.

3 estrategias Departamento de Ventas

3 estrategias Departamento de Ventas

1) Establecer objetivos realistas y medibles

Las ventas son metas – pero el equipo sólo puede alcanzar esas metas si son realistas. Esto significa que los nuevos formadores del equipo de ventas necesitan trabajar con su equipo para fijar objetivos que representen al mismo tiempo un reto y alcanzables.

Estos objetivos deben basarse en la estrategia empresarial y medirse con el tiempo. Hacerlo mantiene al equipo de ventas en marcha, proporciona datos útiles para encontrar nuevas estrategias y mantiene motivados a los empleados.

Cuando el equipo es testigo de los resultados de su trabajo y sigue siendo reconocido por sus esfuerzos, están motivados para seguir adelante y mejorar.

Es evidente que los empleados tienen una mayor conexión emocional con su trabajo cuando son reconocidos. El establecimiento de metas debe ser una conversación de dos vías entre el empleado y el gerente. La creación de metas inteligentes en conjunto involucra y motiva al empleado a poseer su desempeño.

2) Compartir comentarios integrales

Tradicionalmente, los líderes de ventas siempre han enfatizado en la retroalimentación del rendimiento, pero esta retroalimentación tiende a centrarse en objetivos y resultados individuales.

Se observa constantemente los números y cifras de cada empleado. Si bien la medición de los resultados concretos sigue siendo importante, concentrarse únicamente en estos datos no es la forma más eficaz de ayudar a los equipos de ventas modernos a prosperar.

El nuevo líder de un departamento de ventas entiende que la retroalimentación necesita dirigirse a hechos concretos, así como las competencias laborales que hacen fuerte a un miembro del equipo.

Es fundamental proporcionar entrenamiento en áreas tales como el conocimiento de negocios y productos, administración de clientes y colaboración en equipo para desarrollar habilidades de base y transferibles.

Además, es importante escuchar y observar los hábitos que conducen al agotamiento, la caza furtiva y las esquinas de corte. La manera de cerrar un acuerdo es tan importante como el tiempo o el proceso que se necesita para llegar allí, como fomentar procesos de colaboración y prácticas saludables que mantengan un sólido desempeño en las ventas a largo plazo.

Por último, proporcione retroalimentación sobre cómo el empleado se asocia con otros miembros del equipo y compañeros de trabajo en toda la organización.

3) Crear una atmósfera centrada en el equipo

El viejo modelo de ventas se centra en la competición. La idea es casi un cliché. Piense en las tablas de clasificación de ventas publicadas en la oficina, el gestor que se entrega en las negociaciones para vender más que su compañero de trabajo, y los bonos y los viajes concedidos a los que más venden.

Si bien estos métodos pueden ser eficaces a corto plazo, pueden erosionar la cultura de equipo a largo plazo. Vale la pena cambiar a un enfoque centrado en el equipo que coloque la colaboración como un valor fundamental.

En lugar de alentar la competencia, utilice un estilo de liderazgo que aliente a los profesionales de ventas a trabajar juntos como un equipo real.

Crear un ambiente en el que los empleados se sientan cómodos compartiendo ideas, perfeccionando estrategias y dando consejos entre sí.

Los empleados no deben mantener sus prácticas y éxitos para sí mismos, sino más bien compartirlos con el grupo para impulsar el mejor desempeño de ventas en toda la organización.

Construir un equipo fuerte que trabaja colectivamente para alcanzar metas tiene mucho más retorno sobre la inversión que desarrollar una o dos superestrellas.

Fomentar una cultura positiva basada en el equipo es fundamental para retener y aumentar el talento.


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