Doha

Doha. Foto por Pablo Cantero.

Es común que el material de preparación para emprendedores globales dedique una cantidad importante de espacio a una recapitulación (que no comprensión) del trasfondo cultural, y su impacto en la negociación y transacciones internacionales.

Ocasionalmente, hay quien puede pensar que las implicaciones prácticas de estos conocimientos son mas bien limitadas: a todos nos gusta pensar que a la hora de ponernos manos a la obra, somos profesionales puros y duros con la mirada puesta en el beneficio final, actuando siempre desde la razón, la lógica y los datos comprobables; no obstante, es poco sincero pensar que nuestro cableado cultural cuenta con un interruptor, que podemos apagar siempre que nos resulte conveniente al ir tras un objetivo.

Puesto que las complejidades culturales son uno de esos escollos que mas fácilmente pueden hacer naufragar el proceso de internacionalización, para trazar una estrategia rentable y minimizar los errores, es preciso analizar los fundamentos del comportamiento en el entorno de negocios de acogida.

El valor del tiempo

Varios expertos en comunicación y comportamiento se han dedicado a desentrañar los mecanismos aplicables al mundo laboral y de negocios, como el trabajo del antropólogo E. T. Hall; una de sus contribuciones más conocidas fue el concepto de la percepción del tiempo y su uso en la organización de actividades y las interacciones.

En un ejemplo muy básico, no basta con saber que en un proceso de negociación entre las delegaciones A y B, la parte A intentará cerrar el trato lo antes posible, mientras que la parte B intentará alargar el proceso de negociación; conviene también tener en cuenta que según las normas bajo las que opera la parte A, alcanzar el resultado deseado de la manera más rápida y ágil demuestra profesionalidad y respeto por los recursos ajenos (el tiempo es oro); mientras que para la parte B, la manera correcta de conducir una negociación es dedicar el tiempo suficiente para construir una base de confianza y fiabilidad necesarias entre las partes – no hacerlo podría significar que la otra parte tiene algo que ocultar.

Objetivos de acuerdo

Las culturas que nos han inculcado una visión de la profesionalidad en el entorno de empresa apoyada exclusivamente en datos y hechos constatables y cuantificables, y nos han acostumbrado a valorar este modelo como una virtud moral, son minoría en el mundo. Para la gran mayoría de culturas del planeta, ésas mismas que pisan con cada vez mas fuerza en el panorama económico, las relaciones laborales y comerciales, como sabemos, se fundamentan principalmente en la confianza mutua.

Esto influye, entre otras cosas, en la manera de enfocar los objetivos de una negociación: las culturas anglosajonas y del norte de Europa se inclinan por contratos muy específicos y detallados a fin de tener bajo control cualquier eventualidad o posible disputa, mientras que para las culturas más enfocadas a la relación entre las partes, esa función es respaldada por la relación establecida, y el objetivo del trato consiste en sentar los principios generales que guiarán las operaciones. Adicionalmente, cualquier acuerdo firmado puede estar sujeto a peticiones para su modificación y renegociación según cambien las circunstancias.

El individuo frente al grupo. Comunicación y jerarquía.

En culturas interdependientes (generalmente, la mayor parte de América Latina, Asia y África), la armonía y la buena voluntad entre los miembros del grupo tiene una gran importancia. Esta tendencia se refleja en patrones de comunicación en los que se debe prestar mucha atención al contexto y claves no verbales alrededor del mensaje, en contraste con el enfoque directo de las culturas más individualistas.

Junto con el lenguaje, las complejidades surgidas por las diferencias de estatus y poder tienen mayor probabilidad de confundir, y dar lugar a errores muy costosos; si lo que es correcto en una cultura puede resultar ofensivo en otra, las consecuencias son mucho mas serias en las culturas con grandes diferencias en la escala de autoridad.

La jerarquía en la escala de poder y el individualismo, además de influenciar las negociaciones e interacción con socios y clientes, también juega un papel en los patrones de consumo del mercado objetivo. Por ejemplo, es común que los individuos con un elevado sentido de importancia o poder en la escala socioeconómica muestren una mayor independencia del grupo, y tiendan a comprar y gastar más en sí mismos que en los demás, en contraposición a aquellos en una posición de menor importancia / poder, que tienden a invertir más en los miembros de la red social a la que pertenecen, y a los que frecuentemente recurren en caso de necesidad.

Otras perspectivas

La web del Centro Hofstede ofrece una herramienta gratuita (en inglés) para comparar las diversas puntuaciones en el marco de dimensiones culturales propuesto por el psicólogo Geert Hofstede, como la distancia de poder / desigualdad entre superiores y subordinados, su aversión o aceptación del riesgo, espíritu de competitividad y de superación en el ámbito profesional, apego a las normas y tradiciones frente al cambio, y control de los deseos e impulsos de un país frente a otro.

Naturalmente, hay que recordar que este tipo de observaciones son un punto de partida a considerar, y de ningún modo reglas infalibles para anticipar o entender el comportamiento de cada individuo o segmento de mercado, particularmente en países con subdivisiones con características propias muy marcadas; ej., el caso de Sudáfrica y los distintos grupos étnicos que la componen. También es importante tener en cuenta que la topografía de las culturas no es algo inmutable, algo que se nota especialmente en el entorno de trabajo, y en sociedades que experimentan cambios relativamente rápidos en materia de prosperidad económica.

Un buen ejemplo de esto lo constituye un fenómeno relativamente reciente, en los grandes centros urbanos de China. Históricamente, entre los principales valores tradicionales chinos están el autocontrol, la disciplina, y obediencia y respeto incuestionables a los superiores y generaciones anteriores; sin embargo, una combinación de factores como el fenómeno del hijo único y otros propios de la dinámica familiar china, junto con el cambio a nuevos hábitos y perspectivas, está dando como resultado entre las nuevas generaciones ciertas modificaciones perceptibles en sus patrones de comunicación, gratificación de las necesidades, y propensión al individualismo respecto a las generaciones anteriores.

¿Con que dificultades de este tipo te has encontrado en el exterior? Comparte tus observaciones con otros emprendedores.


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