Los bienes de consumo de rápido movimiento (FMCG) son la ruta más lógica para las ventas.
¿Pero cómo introducir su producto, especialmente en un supermercado extranjero?
El punto de vista de un encargado de sección – category manager
La mayoría de los supermercados, farmacias y otras cadenas minoristas tienen gerentes de categoría, que son responsables de la selección de los productos que ofrece la tienda. Un gerente de categoría generalmente tiene:
– La oportunidad de elegir entre 500.000 variedades de productos individuales o SKU.
– Debe seleccionar productos para tiendas que pueden guardar sólo de 1.000 a 3.000 SKU en los lineales para las categorías asignadas (4.000 en supermercados pequeños – 10.000 en medianos – 40.000 en grandes)
– Un comprador compra un promedio de 400 SKU por año.
– Una cesta de la compra media está compuesta por 30 – 60 SKU.
Y un gerente de categoría sabe que solo el 1% de los nuevos productos lanzados en el mercado sobreviven más de 1 año.
Investigación previa
Será necesaria para ser consciente de lo que hace su competencia. Si quiere estar allí, otra marca tiene que desaparecer. Si puede atacar a una, basándose en buenas razones, esto mejorará sus posibilidades. También es importante pensar en lo que está buscando.
Prepare el tono y la información
Cualquier gerente de categoría quiere respuesta a unas preguntas estándar. Por lo tanto, cuanto mejor las haya preparado, más posibilidades tendrá de éxito.
• ¿Cuál es el USP (concepto de marketing de la «Unique selling proposition», o propuesta única de venta) de su producto y cómo estima el interés y el atractivo para los compradores o consumidores? (preferiblemente basado en datos de investigación o ventas)
• ¿Cuáles son los valores para compradores / consumidores en comparación con productos (de la competencia) en la misma categoría o en categorías diferentes?
• ¿Es un producto sustitutivo o complementario?
• ¿Cuál es su precio de venta minorista sugerido? ¿Por qué?
• ¿Cuál es mi margen esperado?
• ¿Tengo su apoyo promocional sobre precios y / o comunicaciones en la tienda, animación, etc.? ¿Cómo? ¿Cuánto por año o qué% en ventas?
• ¿Qué rotación esperas para este producto en tiendas como la mía?
• ¿Existe un plan de promoción para esta línea? ¿Cómo, dónde, cuándo, presupuesto?
• ¿Cuál es su estrategia comercial? (territorios, canales, mis competidores, exclusividad, control de precios minoristas)
Cómo colocar su producto en un supermercado extranjero
Si quiere exportar sus productos
Vender sus productos en su país de origen es relativamente fácil, ya que conoce la cultura, las reglamentaciones y no hay diferencia horaria o grandes distancias de viaje. Si exporta, también debe pensar en su logística, cumplir con las regulaciones locales y cómo manejar las quejas y devoluciones en el extranjero. Tener un agente o representante local que pueda resolver los problemas operativos para usted es esencial. Esto debe ser parte de su plan de marketing y su planteamiento.
¿Cómo evitar o limitar las tarifas de posicionamiento o las tarifas de cotización?
Los minoristas corren un riesgo al colocar sus productos en sus estanterías. Mientras tanto, desplazarán otro producto del que actualmente están ganando dinero. Entonces, si tienen un interés en su producto, en su mayoría desean compartir el riesgo de presentarlo. Esto significa que querrán recibir un pago por dejar espacio para su producto. Hay varios nombres para esto, pero los más comunes son las tarifas de asignación o las tarifas de publicación.
Cuanto mejor sea la información de ventas que tenga (por ejemplo, de otros países o de otros supermercados), menores serán los riesgos, y en la mayoría de los casos, menores serán las tarifas. Para generar datos, puede sugerir realizar una prueba en varias tiendas, antes de escalar a todos los puntos de venta en un país.
Una última cosa podría ser compensar al minorista si su producto se vende peor que el producto al que reemplaza en los estantes. En este caso, usted compensa el margen omitido, lo cual es bueno si realmente cree en su producto.
Solo tiene una oportunidad de causar una primera impresión
Si desea dirigirse a grandes cadenas minoristas, tenga en cuenta que solo puede tener una oportunidad para hacerlo.
Por lo tanto, puede ser mejor esperar y prepararse primero, a ir sin estarlo.
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