empresa global

Foto: Pablo Cantero

Aunque sostenemos que todas las empresas tienen algún elemento que hace posible su internacionalización, también es cierto que sin reunir una serie de características y seguir unas pautas, el éxito y la rentabilidad se hacen muy improbables. Por ello, recopilamos en el siguiente decálogo las reglas de oro para emprendedores globales:

  1. Localizar compradores, o al menos contar con una estrategia sólida para conocer sus gustos y necesidades, conectar con ellos y llevar el producto a su alcance. Según el antiguo director ejecutivo de Chrysler, Lee Iacocca, “a final de cuentas, todas las operaciones de negocios se pueden reducir a tres palabras: personas, productos y beneficios”. Nótese que las personas son el primer elemento de la lista – crear los contactos necesarios y establecer bases de confianza mutua deben estar en el primer escalón al exterior.
  2. Contar con una buena idea de negocio, que no tiene por que ser algo extremadamente inusual o innovador, aunque es cierto que ayuda; en realidad no hay ninguna receta secreta, aparte de conocer muy bien el mercado y el consumidor, sus dinámicas, deseos, necesidades y actualidad, y de ser capaz de ofrecer productos o servicios en consonancia con ello.
  3. Siempre hay que tener presente que la experiencia de negocios y el saber hacer cuestan dinero, porque ahorran dinero, e incrementan exponencialmente la ventaja competitiva y las probabilidades de éxito. Es preciso invertir en las personas a cargo de la tarea, su formación, asesoramiento, y herramientas de apoyo como programas informáticos.
  4. Financiación: esta parte es insalvable – por muy reducido que sea el presupuesto inicial, está prácticamente garantizado que éste se dispare a medida que avance el proyecto. De nuevo, hacer dinero cuesta dinero: es necesario para el lanzamiento y comercialización de un nuevo producto o servicio, el costo de los viajes, etc.
  5. La atención a los detalles puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en comercio exterior, en el que los errores cometidos normalmente acaban siendo muy caros para todas las partes. Encontrar un mercado con características prometedoras es estupendo, pero sólo una vez que se ha obtenido una comprensión adecuada del marco regulador, el funcionamiento de los métodos de distribución, términos de pago, etc.
  6. Curiosidad, ganas de aprender y mantenerse al tanto de todo lo que se cuece en el panorama político, económico y social internacional. Esto no solo es aplicable a los países con los que se trabaje, aunque es desde luego fundamental, sino de toda la actualidad en la región (relaciones con países vecinos, fenómenos climáticos, etc).
  7. Idiomas. Nunca nos cansaremos de recalcar la importancia de los idiomas como herramienta básica para estudiar y llegar a conocer realmente las necesidades, oportunidades y reacciones del mercado objetivo, así como para establecer valiosos contactos, sin depender de información de segunda mano.
  8. Naturalmente, es imprescindible cultivar una mentalidad abierta ante las diferencias culturales y comportamiento; no prestarles la atención debida impactará negativamente tanto en la posibilidad de lograr ventas o acuerdos, como en divisar oportunidades de mercado.
  9. Cultivar y mantener las relaciones; conviene tener presente todo el esfuerzo dedicado a viajes de prospección, en conseguir presentaciones y contactos y la creación de confianza entre las partes, a fin de que esta inversión y sus resultados no se pierdan. Es preciso prepararse para realizar frecuentes viajes, teniendo en cuenta que el teletrabajo es sin duda un apoyo muy útil, pero no un sustituto de las conversaciones cara a cara en varios casos.
  10. Paciencia y persistencia, dentro de los límites de lo sensato. Hay que anticipar que los primeros dos años (aproximadamente) del proyecto son los más duros, y la planificación financiera debe reflejar esto; no son pocas las veces que una empresa decide cortar por lo sano justo antes de ver materializados los resultados del trabajo. La internacionalización nunca se debe abordar como una solución rápida al declive del mercado interno, sino como un proyecto de expansión para el futuro.

¿Qué pautas te han resultado más útiles para obtener buenos resultados en el exterior? Comparte tu experiencia con otros emprendedores en nuestro blog.


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