Ganesha

Ganesha. Foto de Pablo Cantero. Todos los derechos reservados.

India, la tercera economía del mundo en cuanto a PPA y décima por tamaño de PIB tiene el potencial para ser tanto una pesadilla para el emprendedor global, cómo una oportunidad única para crecer de manera explosiva, gracias a un mercado compuesto por mayoría de jóvenes, con la vista hacia un universo y un modo de vida muy distinto del de las generaciones anteriores. Por otro lado, está por verse el impacto post-electoral de las reformas económicas y del marco regulatorio para mitigar la innegable dificultad de hacer negocios en ese país.

Entrando en negociaciones: cultura de negocios, protocolo.

La tolerancia y cortesía hacia el huésped es un valor fundamental del carácter indio, por lo que en general el traspié ocasional a la hora de establecer contactos y negociar no será tenido muy en cuenta. Conviene, sin embargo, tener presentes unas cuantas claves para tratar con socios y/o clientes.

Uno de los matices culturales más difíciles de captar en este entorno, y que puede dar al traste con un trato es el concepto de “loss of face” que predomina en Asia, cosa que puede ocurrir con mucha facilidad en el transcurso de una negociación; es muy importante procurar que la otra parte esté siempre en una posición de poder “salvar la cara” ante el grupo. Esto resulta más aparente en comportamientos como la manera correcta e incorrecta de dar negativas.

Las negativas directas prácticamente no existen en la India. Un “no” sin más se considera en exceso rudo y falto de educación, por ello es preciso estar atento a los sustitutivos y evasivas; cosas como “tal vez” o “más adelante”, “las circunstancias no lo permiten” y expresiones parecidas suelen ser traducibles como “no, de ninguna manera, pero no quiero ser descortés”. Es preciso ser muy persistente, al tiempo que se mantiene la calma; la firmeza en su justa medida, junto con la flexibilidad para hacer frente a las circunstancias es una cualidad que suele dar puntos frente a los socios indios.

Al mismo tiempo, hay que estar preparado para que a un “sí” le sigan cambios, demoras e incumplimiento de plazos, términos, acuerdos, etc. Todo en India requiere tiempo, y hasta las mejores intenciones de cualquier socio o empresario indio se ven entorpecidas por el complicado funcionamiento del aparato gubernamental, con el cual hay que toparse para todo, las frecuentes celebraciones religiosas y festividades regionales (ídem), y un sinnúmero de problemas relacionados con las deficientes infraestructuras. Hay que investigar a fondo el ecosistema y las capacidades de la contraparte para cumplir lo acordado, y poner todo por escrito hasta el más mínimo detalle. Aunque esto no asegura un cumplimiento exacto de todo lo acordado, los requisitos y directivas explícitos obtienen mejores resultados.

A los negociadores indios les gusta poco la confrontación, por lo que las presiones, comportamientos airados y/o tácticas de venta agresivas se deben evitar. Esto no debe tomarse como que los indios no serán, a su manera, bastante acuciosos a la hora de conseguir una meta: los buenos negociadores indios suelen ser duchos en sacar concesiones y obtener ventas y/o mejoras mediante el uso juicioso de la cortesía y persistencia. Mostrar cualquier señal de impaciencia o cansancio por las prolongadas negociaciones es un error que hay que evitar a toda costa, ya que la contraparte india procurará usarlo en su beneficio.

El mercado indio es muy sensible al precio, y los indios son duros negociadores. El regateo de precios es parte habitual de las negociaciones, particularmente en el caso de bienes importados, debido a las altas tasas y aranceles que encarecen los productos. Se deben gestionar los costos con mucha precisión, y partir con un amplio margen de maniobra, aunque cuidando de no ceder en exceso.

La hospitalidad es uno de los pilares de la cultura india, y es muy posible que tus conocidos de negocios te inviten a un restaurante, o a cenar en una casa particular una vez que haya confianza; en este último caso es un buen gesto llevar un detalle a los anfitriones. Al llegar a un hogar deberás quitarte los zapatos. El protocolo también dicta rechazar cortésmente el primer té o aperitivos que te ofrezcan; acepta cuando los anfitriones reiteren el ofrecimiento. Lo normal es que el aperitivo y la conversación previa a la comida se alarguen.

Muchos hindúes (aunque ciertamente no todos) son vegetarianos más o menos estrictos, aunque si la comida se celebra en un restaurante, es aceptable que los comensales no vegetarianos pidan platos de cordero, ave o pescado. A las comidas de negocios en restaurantes normalmente no se invita a cónyuges, pero sí es posible que se les incluya en la invitación a una casa particular; con frecuencia en hogares musulmanes, y ocasionalmente en los hogares hindúes más conservadores, las mujeres y los hombres comen y pasan la velada por separado, en habitaciones distintas.

Salvo algunas excepciones, la comida tradicional hindú se toma con los dedos, o en todo caso, ayudándote con un trozo de pan: debes lavarte las manos antes y después de comer, y jamás tocar la comida de las fuentes comunes con los dedos; tampoco se debe usar nunca usar la izquierda, que tradicionalmente es la mano empleada para usos poco higiénicos, como limpiarse en el baño y quitarse los zapatos.

Las comidas o cenas no son el mejor momento para hablar de negocios, a menos que tus anfitriones saquen el tema; este tipo de eventos se consideran principalmente ocasiones para establecer y reforzar lazos entre los participantes. No hay sobremesa, y tampoco se debe agradecer verbalmente la invitación a comer, lo cual se considera en cierta forma un “pago” por una invitación extendida de manera genuina, de acuerdo con la cultura de la hospitalidad; con un námaste de despedida es suficiente, o bien correspondiendo con una invitación a comer en otra ocasión. En los restaurantes se suele dejar un 10% del total de la cuenta como propina.

Una vez que concluyan las negociaciones, o para agradecer las atenciones de tus socios, es correcto ofrecer algún regalo de empresa de valor no muy elevado, como libros u objetos tradicionales de tu región; cuidado con los artículos de cuero vacuno, ofensivos para los hindúes. No obstante el creciente interés por la cultura del vino, una botella de vino de tu región u otras bebidas (también hay gran afición por el whisky entre los no abstemios) serán un buen regalo sólo si conoces bien a la persona; en general es más aconsejable evitar las bebidas alcohólicas: no solo son una opción impensable para dar a un socio musulmán o sij, sino también para muchos hindúes devotos, y por otra parte, en algunos estados el consumo de alcohol está prohibido.

Operaciones, trámites y oportunidades en la eterna India

El proceso de liberalización de la economía india, aunque sin duda extraordinario, aun debe superar múltiples trabas y lastres, de los cuales los principales son una burocracia que alcanza niveles de pesadilla, y mala gestión por parte de las autoridades.

La aparatosa burocracia india es omnipresente, y conocida por su pesadez y parsimonia para gestionar trámites y aprobar proyectos, además de ser campo abonado para la corrupción. Sin embargo, las empresas extranjeras deben andarse con mucho tiento a la hora de ceder a cualquier presión de soborno, ya que suelen ser las primeras en ser examinadas con lupa en búsqueda de posibles irregularidades, sujetas a severas multas y castigos. Hay que recordar que los burócratas y las fuerzas del orden a menudo ejercen un considerable poder a discreción, del que muchas veces abusan.

El primer pozo de tiempo y recursos al que se enfrentan los empresarios es la etapa inicial de creación de la empresa, un proceso que requiere varios y costosos trámites que abarcan semanas, además de la ayuda de alguien que conozca muy bien el entramado local, más luego los interminables trámites para gestionar cosas como permisos de obra, suministro de servicios, obtención de la certificación de calidad del Bureau of Indian Standards para ciertos productos de importación, y el pago de impuestos, por mencionar algunos.

Como ya se ha dicho anteriormente, hasta las mejores intenciones de productividad y objetivos en la India se estrellan invariablemente con numerosos obstáculos, como la falta de fiabilidad de las infraestructuras: los cortes de luz son frecuentes y en no pocas ocasiones bastante severos, los transportes por carretera lentos y caóticos debido al mal estado de muchas vías y a los conductores temerarios, que hacen que India tenga una de las mayores tasas de víctimas mortales de tráfico en mundo.

Una vez dicho esto, India tiene una urgente necesidad de mejorar sus infraestructuras y fomentar un mejor nivel de vida para sus clases más vulnerables, a fin de no obstaculizar el crecimiento de todos. Por un lado la desertización de casi una cuarta parte de la superficie del país avanza rápidamente, lo cual unido a la sobrepoblación, pone en peligro el abastecimiento alimentario, y exige soluciones sostenibles para la agricultura, y en la producción, procesado y conservación de alimentos.

El suministro energético es otro sector que requiere considerables dosis de inversión e innovación: no solo se requiere producir suficiente energía para la creciente demanda, para lo cual se requiere una mayor inversión en la modernización del abanico de fuentes de energía, y el impulso de las energías renovables, a fin de reducir la alta dependencia de los combustibles fósiles; también se busca eliminar la ineficiencia en la distribución, ya que se estima que las infraestructuras deficientes ocasionan una pérdida de hasta un 30% de la electricidad producida en su transmisión.

También hay que tener en cuenta las cuestiones logísticas y de transporte que plantean las grandes distancias entre las principales ciudades, y el hecho de que la mayor parte de la población vive en zonas rurales, en las cuales el mercado para bienes y servicios va en aumento. Entre los objetivos del gobierno para los próximos años están el mejoramiento y renovación de la extensa red de transporte terrestre y medios de transporte público.

Todos estos factores y varios más contribuyen a crear oportunidades en una variedad de ramos, que abarcan el suministro de una mayor eficiencia e higiene en la producción y envasado de alimentos elaborados, riego y suministro urbano de agua, maquinaria y herramientas para la agricultura, la construcción y la manufactura, hasta la creación de energías alternativas. No son los únicos ejemplos, sino sólo una muestra del potencial para la internacionalización, particularmente en vista de las negociaciones entre India y la UE, en su conjunto el segundo mayor socio comercial del país, para un posible acuerdo de libre comercio.

¿Has trabajado en India, o hecho negocios con empresas indias alguna vez? ¡Cuéntanos tu experiencia!


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