Foto: Pablo Cantero
Localizar y obtener la atención de inversores potenciales para un proyecto, ya no digamos obtener una respuesta afirmativa, están entre los mayores retos para cualquier pyme, que normalmente deberá reunirse con numerosos inversores antes de ver cualquier resultado. Por ello, para aprovechar al máximo las oportunidades de destacar ante inversores es importante tener presente lo siguiente:
Planificación
Hay que determinar con precisión que es lo que se busca obtener, y a donde irán los fondos una vez conseguidos: por supuesto, se puede pedir algo más para negociar hasta una cantidad más cercana a la necesaria, pero ante todo tener presente que ningún inversor pondrá dinero en una empresa sin saber como se aprovechará hasta el último céntimo.
A fin de optimizar el uso de tiempo y recursos, identifica un grupo de candidatos que podrían interesarse por tu propuesta y crea una lista estratégica en la que enfocar esfuerzos. Siempre se puede extender la lista tras empezar con la selección principal.
Contando con esto, hay que identificar contactos comunes, inversiones en el sector, otras inversiones relevantes, y datos sobre la empresa, y si es posible, algún contacto que, de estar disponible, pueda significar la diferencia ante la avalancha de alternativas a las que suelen hacer frente los inversores. Si existe algún conocido en común que pueda realizar una presentación, hay que procurar transmitirles las ventajas del proyecto y de quienes están detrás.
Si ésto no es posible, es preciso esforzarse en diseñar la mejor introducción posible: es fundamental demostrar desde el primer momento que conoces bien la trayectoria del inversor y sus prioridades, y el interés que podría impulsarles a tomar parte.
Atrapa desde el primer momento
Dedica un máximo esfuerzo al resumen introductorio del plan de empresa, que deberá destacar entre un desfile de propuestas similares. Los inversores y banqueros que las reciben carecen de tiempo, e irán derecho al resumen para hacerse una idea del plan, por lo que si no eres capaz de despertar su interés en ese punto, no habrá nada más que buscar.
De manera similar, todo emprendedor debe tener preparado un elevator pitch breve, conciso y convincente para transmitir su propuesta ante una reunión concertada, o ante una oportunidad que pueda surgir de modo inesperado.
Conviene tener presente que, a pesar de lo que muchos piensan, ser un gran comunicador no es un requisito sine qua non para transmitir el valor de la propuesta, aunque desde luego sea muy útil; con frecuencia el entusiasmo y compromiso de los responsables harán más por impulsar la idea que la perfección retórica. Es muy improbable que un inversor quiera involucrarse con un proyecto por el que sus creadores no demuestran un interés especial.
Convence con datos
Un plan de empresa es fundamental: este debe bastarse sólo para hacer ver al inversor en potencia de que el proyecto tiene sentido, es viable y rentable, además de mostrar un mapa de objetivos concretos a cumplir, de los cuales la empresa rendirá cuentas a quienes hayan apostado por ella.
Argumentar y respaldar bien cada apartado del plan es imprescindible para que este sea considerado seriamente. En todo caso, realiza múltiples comprobaciones para asegurar de que el plan de empresa está completo y de que no falten datos importantes.
Evita la tentación de saltarte algún apartado por considerarlo poco relevante. Hay que ser capaz de respaldar cualquier dato con documentación contrastada cuando se soliciten más detalles: aunque un plan de empresa bien concebido deberá ser convincente en un primer vistazo, los inversores y banqueros harán preguntas sobre aspectos no reflejados en el plan; hay que ser capaz de responder adecuadamente y prepararse para lo inesperado.
Sé visible
Utiliza las redes sociales: parece obvio, pero aún hay muchos que o bien ignoran esta posibilidad por completo, o se muestran reticentes a la idea de utilizar esta opción, ante la posibilidad de parecer otro spammer entre tantos. Esto es un error, especialmente con la creciente disponibilidad de plataformas creadas con este propósito, algunas de ellas orientadas a sectores específicos, y que ganan cada día más usuarios. Estas plataformas ofrecen un entorno que facilita seguir e interactuar con posibles inversores, saber que les interesa y permitirles conocer algo sobre tu empresa, sus productos y miembros del equipo.
Por otra parte, al igual que las empresas están a la caza de financiación, los inversores están también atentos a dar con su próximo gran proyecto, por lo cual es importante mantenerse activo y visible en el sector, redes, etc., demostrando tu propuesta única de ventas.
Responsabilidades ante el “sí” y el “no”
Hay que prepararse mentalmente para las frecuentes negativas o respuestas que nunca llegan, y no descuidar el seguimiento a pesar de todo. Si no recibes respuestas en unos días, conviene enviar un mensaje breve de seguimiento, e intentar mantener el contacto.
Una vez logrado el objetivo y obtenido el “sí”, es preciso recordar que el trabajo de presentación ante inversores no acaba ahí: es fundamental mantener una buena reputación ante la posibilidad de necesitar más financiación para continuar impulsando el crecimiento: el despilfarro del dinero invertido en cosas superfluas y poco productivas espantará a cualquier futuro inversor.
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