Cultura de negocios en Japón
En un ámbito de negocios europeo-occidental, generalmente pensamos que podemos interpretar a la otra parte. Con el tiempo, aprendemos a recoger firmes apretones de manos y un contacto visual sincero, así como la voluptuosidad, el nerviosismo y la indiferencia.
Tenemos nuestros propios instintos sobre la armonía y el conflicto. Pero cuando se trata de culturas asiáticas, los conflictos y su resolución cambian sustancialmente.
Cultura japonesa
En este artículo se exponen un conjunto de directrices generales que nos van a ayudar en la resolución de conflictos con asociados japoneses.
Para los occidentales, el primer paso hacia la construcción de armonía de grupo es la resolución de conflictos. Los japoneses, sin embargo, normalmente se niegan a enfrentarse al conflicto, o incluso a reconocer que existe. Imagine las consecuencias cuando estos dos estilos interpersonales diferentes chocan: su iniciativa de poner todas las cartas sobre la mesa y resolver todas sus diferencias, tan encomiable entre sus asociados europeos o estadounidenses podría verse como una grosería en Japón.
Además de evitar los conflictos, los japoneses buscan relaciones en las que se minimicen los compromisos u obligaciones. Si tienen que incurrir en compromisos, les gusta tener mucha holgura para cumplirlos. Esto se debe a que las obligaciones y su cumplimiento son muy importantes en la cultura japonesa.
Cualquier interacción interpersonal es probable que conlleve algún grado de compromiso, y la consecuencia de no cumplirla es la pérdida de confianza y apoyo, no sólo de la parte involucrada, sino también de cualquier observador.
Esta cultura de la obligación-compromiso, curiosamente, ha representado una excelente oportunidad de negocio para los japoneses.
La industria de confitería japonesa se apoderó del Día de San Valentín y lo promovió con éxito en Japón. Las encuestas de mercado mostraron que la mayoría de los regalos de caramelos vendidos ese día fueron dados por mujeres a hombres. Sabiendo que los regalos recibidos deben ser reembolsados en Japón, los fabricantes de dulces lanzaron una segunda fiesta unos días después del Día de San Valentín, que ellos llaman «Día Blanco». Ellos lo catalogaron como el día en que los hombres podían (y debían) comprar chocolate blanco y darlo a todos aquellos de quienes recibieron chocolate el Día de San Valentín.
Directrices para hacer negocios en Japón
Dos importantes pautas para hacer negocios en Japón son: corresponder a todas sus obligaciones escrupulosamente, y al mismo tiempo ayudar a evitar a sus asociados a incurrir en ellas. Aquí hay cinco maneras de poner estos principios a trabajar:
- Manipular el contexto.
En una situación de grupo, ser sensible a las relaciones entre sus asociados japoneses y alterar las circunstancias y el entorno hasta que obtenga la reacción que está buscando.
Por ejemplo, si usted está en una reunión de grupo y tiene problemas para comunicarse, encuentre una manera de hablar con el líder del grupo japonés lejos de todos los demás para que pueda crear una situación privada. Esto elimina la presión con los miembros de su grupo para que pueda desarrollar la confianza en usted y estar seguro de un límite manejable a las obligaciones en que incurrirá.
- No pierda los nervios.
Al negociar solemos hacer preguntas directas y esperar respuestas directas. Los japoneses suelen dar una respuesta vaga o detenerse indefinidamente.
En lugar de intentar llenar la pausa, reconozca la necesidad de tiempo de su cliente potencial. El truco es invitarlos a tomar la siguiente iniciativa.
- Eliminar las sorpresas antes de las reuniones.
Las partes en una negociación deben tratar de resolver tantas diferencias como sea posible en privado para que no surjan durante las negociaciones. Los japoneses se sienten muy incómodos con la resolución de conflictos importantes en el contexto público de una reunión, y tal vez nunca volverán a la mesa si están «sorprendidos» de esta manera.
- Utilice un tercero.
Un mediador independiente puede ayudar a reducir los conflictos a lo largo del tiempo, de modo que, cuando las dos partes se sienten para una reunión, sólo quedan sin resolver las diferencias menores. Elija a su tercero sabiamente. Su cliente japonés tendrá que conocer y confiar en esta persona y creer que su cultura será entendida y sus valores serán servidos.
- Muévase lentamente y hable suavemente.
No presionar rápidos avances en las negociaciones. Sea paciente y haga pequeños cambios y compromisos, ya sea en la sala de juntas o en el campo de golf. Si tiene que plantear preguntas o inquietudes, hágalo discretamente.
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