Foto: Pablo Cantero
No hay fórmula mágica para dar con el agente o distribuidor más adecuado que funcione como vía de entrada al mercado que queremos – sin embargo, una vez identificados los posibles candidatos, con una base firme en el mercado extranjero, el proceso de selección final deberá tener en cuenta lo siguiente:
Toma de contacto con la empresa/producto:
Es preciso determinar que es lo que le interesa de nuestra empresa a posibles candidatos ¿es el producto, o el sector? Hay que saber como encaja la oferta de la empresa con sus actividades o gama de productos.
Por otra parte, es muy importante conocer la experiencia de esta persona o su empresa con productos de estas características en el mercado de destino. Si ha trabajado con líneas similares, es preciso entonces conocer su trayectoria de trabajo con empresas extranjeras.
Solidez en el mercado y posición financiera
Demostrar que se mantiene al día sobre la actualidad del sector y de su evolución es un requisito indispensable para cualquier candidato. Por otra parte, hay que recordar que es bastante fácil que una empresa exportadora acabe por apoyarse demasiado en su agente designado para obtener información de mercado; es necesario comprobar personalmente las condiciones en la zona.
Otro paso clave: indagar sobre antecedentes de un agente o distribuidor en lo tocante a recursos financieros y calificación de crédito, así como el nivel de experiencia y capacidad de la persona o empresa en establecer condiciones de pago y cumplirlas.
Experiencia en comercio exterior
Trabajar por medio de agentes (en lugar de distribuidores) a veces implica estar más expuesto al riesgo de impagos, fluctuaciones de divisa, devoluciones y/o reclamos, etc. En cualquier caso, es necesario conocer que experiencia posee la otra parte en representar a otras empresas y sus productos, particularmente en lo que se refiere a la gestión de importaciones, funcionamiento de aduanas, aranceles y tasas, documentación, reglas y restricciones relativas a los productos.
Adaptación del producto
Igualmente, otro de los criterios claves al considerar representantes/agentes es su conocimiento sobre normativas aplicables al producto en cuanto a etiquetado y envasado, comercialización, cumplimiento de normas sanitarias o de seguridad, adaptación a las condiciones ambientales (temperatura, humedad) y su impacto en el traslado, almacenaje y rendimiento del producto.
Estrategia de márketing y promoción
La persona o empresa con la que se busca trabajar tiene que ser capaz de identificar claramente el tipo de clientes que comprarán el producto, la estrategia de promoción más eficaz, y las responsabilidades de cada parte en los esfuerzos de promoción (gastos de actividades publicitarias, provisión de muestras gratuitas, medición de resultados, etc.)
Comercialización
La empresa depende de los conocimientos del representante de la zona y de sus contactos para ganar espacio en el mercado, de su capacidad de ventas, estrategia de creación de marca y comercialización, y relación con clientes clave; por ello, es preciso saber qué incentivos proporciona a su equipo, como les forma y supervisa, y su capacidad para abarcar una determinada zona geográfica, así como la calidad de las relaciones de la empresa con los compradores.
Seguimiento, comunicación con la empresa, capacidad para gestionar pedidos
Naturalmente, demostrar capacidad para lograr los objetivos de ventas acordados es una prioridad al seleccionar a un agente o distribuidor; no obstante, fijar metas realistas de rendimiento y modificarlas según las condiciones del mercado es tambien fundamental para el éxito de ambos, así como proporcionar entrenamiento y formación acerca de los productos y metas de la empresa.
El representante por su parte debe mostrar disposición a proporcionar informes periódicos y mantener una comunicación abierta, además de ser proactivo a la hora de planificar y llevar a la práctica estrategias pactadas. Por otra parte es necesario conocer su capacidad de almacenaje y control de stock, entrega de pedidos a compradores, y gestión del servicio posventa, en el caso de artículos defectuosos o piezas descontinuadas.
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